针对代理商 进货方案.doc

A针对代理商 进货方案 4折供货 满100元 赠送价值15元的 产品 根据市场调查 以美即为例 普通面膜售价 10元/张 特殊功效面膜（修复/抗衰售价15元/张） 以普通面膜10元/张为例 4折供货 进货价4元/张 100元 赠15元 代理商 进货 25张（25*4元/张=100元） 4元/张*4张=16元（亏损1元） 公司不能亏损 留有余地——要赚钱 代理商进货25张 赠3张（4元/张*3张=12元）{给公司省3元钱} 市面上面膜每盒装的数量都不一样 一盒装3张、5张、6张、8张、10张 因为销售对象是代理商 所以数量单位要取得大一些 以1盒装10张为例 进货25张 2盒半 赠3张 ——1盒 赠1.2张 4盒半 赠6张 6盒半 赠9张 7盒半 赠1盒 以盒为单位 需要拆包装 7盒半 赠9张（1盒少1张） 因此8盒 赠1盒 80张*4元/张=320元 赠1盒（10张*4元/张=40元） 按 100元 赠15元 320元 赠48元（给公司省8元） 80盒 赠10盒（省了80元——2盒） 因此80盒赠12盒（给代理商感觉——多买多赠） 3200元 赠480元 3200-480=2720元 2720 /3200=0.85（打8.5折） 100元赠15元 与80盒赠12盒 打8.5折 是一样的 消费者都有——占便宜的心里 少买少赠 多买多赠 用买赠的方式把经销商召唤过来 （买赠）仅仅是吸引经销商的一个卖点 买几个赠几个的目地 也就是想——多销（薄利多销） 100盒与80盒很接近 且已经是多销了 为了更好地吸引代理商 折上折是最好的方式 因此：100盒以内买赠 100盒以上——折上折 在4折拿货的基础上 打8.5折 代理商会认为？？？ a买的特别便宜 b特别划算（二）首先确定销售渠道 1、商超——a有低价2.5—4折供货 b还有6折以上供货的，支持促销活动费用 供货商/厂商—开展特价促销活动 1）可与商超协商让其承担部分让利，一般在1%—5%之间，各个商超均有特价的内部让利 2）配合堆头的陈列—结合让利的活动整体谈判，谈好整体费用 2、a促销活动——根据产品季节性调节，旺季多做，淡季少做 b也可以错开商品促销旺季，开展促销活动，淡季促销，可以提高品牌形象 5-1 、 10-1 、春节，各品牌均开展促销----不惜重金对终端加大投入，商超费用水涨船高，导致各种费用很难谈下来，且各厂家在这时让利活动一般力度较大，导致（实力较弱的品牌，销量提高也比较有限）因此，这时不如采取常规促销方式，保持稳定销量。 市场平稳期，因日常销量较少，大品牌 不愿意费钱费力开展促销，此时适宜开展力度较大的促销活动，商超费用由于没有激烈的竞争，较容易谈好。 c商超自己开展让利活动（如：空调节、红酒节、周年庆等）此时积极 配合开展自己品牌的促销活动，因商超自己组织的大型活动，主动参与符合商超的意图，因此在各种宣传（如海报）、产品陈列（如堆头）会有较大的优惠。 d分超市等级进行促销花费——依据：一、客流量 二、销售额 销售好的商超多投入促销费用 e在商超挂KT板宣传 1、制作成本低廉，一般几元钱 2、交给卖场的费用也不多（一般一个月几十元） KT板挂在（进门口）非常醒目，效果突出 f设计产品专架 一个产品陈列区有上千种产品，如何突出自己的产品？？ 选择做堆头3000/4000元/月 会产生较大费用； 设计精品展示台，使超市采购摸不清楚‘状况’，也不好多收费，因此会节省费用 g针对商超进店费的谈判 1、供货商可以利用手中品种较多的优势和商超开展一揽子进店费用的谈判，这样分担到每个品种的费用就会较少，可以省很多费用 2、以产品抵费用 在进一家新超市时，把入场费以产品的形式给付，因产品有利润空间，相对降低进场费用 3、新店开业赞助费 因新店开业需要商品陈列，所以可商谈赞助同等价值的商品，这样可以减少现金的支出，变相节省费用 2、日化店供货——每个品牌折扣都不一样 A针对代理商——促进进货政策以及 订货会的表现形式 1、进货政策除了正常的买赠之外， 增加一系列’组合’——就是所谓的一定金额的套餐 {比买赠再优惠一些，但额度也要更大一些} B针对中端——突出产品功效以及组合——产品定位 与人群选择问题 代理商买赠中间的一部分—— 需要返给终端消费者 如何进