电话销售提升篇.ppt

线索7要素内容详解 名单升级为一般线索，必须要达成下面7个要素包括： 规模: 行业: 产值: 8000万以上 信息化: 法人:老板信息的收集 手机:老板的手机是和直接 地址： * * * JAN 2010 Suzhou Pushi Software Co,Ltd support@ Global Economy and Opportunities for China 苏州普实软件有限公司业务员培训（四）主顾开拓-电话技巧提升篇 * 授课大纲，提升篇 电话营销步骤 电话营销突破接待人员 电话销售注意的策略 如何识别遇到电话障碍 遇到障碍的11“金句” 运用标准化的技巧 与老总交流 与相关负责人交流 倾听的技巧 控制电话的技巧 客户满意技巧 时间：90分钟 * 授课目的 方式：讲授+案例+讨论 目的：学会电话沟通及应变 重点：电话销售的说辞和语气 难点：打消客户的疑虑和反感 时间：90分钟 * 电话营销步骤： 开场白 找到目标关键人物 有效询问 推销介绍产品服务的功能及利益点 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 * 电话营销的开场白 开场白 我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司销售部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） 示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问您现在在用哪家公司的产品？” 1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 我们举一个比较正确的示例： 示例：“喂，陈先生吗？我是普实公司的**，我们是做ERP生产管理平台的，以出租服务的形式为您的企业提供服务，今天我打电话过来的原因是我们的服务为很多***（同行业）企业的所认可，能够为他们提供高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***，请问您目前是否有使用其他公司的产品或服务呢？ * 电话营销的开场白 能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： 相同背景法。 “王先生，您好！我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的企业在接受我们的服务，我们为他们企业节省了大量的资金，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足您的企业的各种各样的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？ 缘故推荐法。 “王先生，您好！我是***公司的张名，您的好友孙策先生是我们的客户，他介绍我打电话给您。他认为我们的生产管理平台比较适合您的企业的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？” 孤儿客户法。 王先生，您好！我是***公司的张名，您在半年前给我们拨打过咨询电话询价，您也到我们的客户那边去参观过，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。 针对老客户的开场话术。 王先生，我是***公司的张名，最近可好？ 老客户：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，您看您的老是在为工厂的管理在劳心劳累的，我们现在的推出的企业生产管理平台可以让您在家里就可以对工厂的情况一目了然，你也不要像现在一样这么累了，您看我们也是以服务的方式在做，每年的投入也不是太大，也就相当于您请一个管理人员的成本！ * 电话营销的开场白 总结： 在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的产品（服务）对客户有什么好处？ * 找到目标关键人物 这步骤可能会因沟