模块3-7 渠道策略制定（2学时）（二）-市场营销学.ppt

模块三 渠道策略制定 学习目标： 1、初步能够正确的选择渠道成员 2、初步能够正确的激励渠道成员 3、初步能够正确解决渠道冲突 3、初步能够正确评估和调整渠道成员 第一节 活动设计 要求:以小组(3-5人)为单位,通过收集资料,任选一家企业，调查该企业产品具体通过哪些中间商分销到各地消费者手中及其结算办法 第二节 相关知识 案例：蒙牛的渠道选择 内蒙古蒙牛乳业股份有限公司从1999年夏天成立，从一个“无奶源、无工厂、无市场”的“三无”企业，仅用3年多时间，发展成为全国知名的乳品企业。 “蒙牛”在客户选择上采用的原则就是选择适合蒙牛发展的中型客户，即具备一定的实力(资金实力、网络、配送能力)、具备开发、管控市场能力，能全面推广蒙牛系列产品，并紧跟公司发展步伐长期协作的客户。 案例：选择合适的渠道成员和选择优质的咖啡豆一样重要 Milstone咖啡公司由货运司机负责定期把桶装的天然咖啡豆、样品、磨咖啡机、包装袋一起提供给超市，顾客可以在这些超市根据所需数量碾磨、包装。使顾客享受到了在高档专卖店才有的服务。Milstone咖啡公司对超市的选择非常严格，只有那些在大都市黄金地段较有档次的超市，才可能被选中。 案例：某云南宣良烤鸭企业 企业负责人为回民，在开拓西安市场时，制定了经销商的选择标准： 一、讲究“