客户开发技巧_汪江.pptVIP

开发客户的技巧与方法;目录;一、客户群分析 ; 客户群的分析（1）按客户决策程序可分为：国有大局、地方国有、私人矿主、矿建公司（2）按客户地域分布可分为： 国有大局为主区域（龙吉、辽宁、山东、河南、华东、河北、北京）， 国有大局和地方国有共有区域（山西、陕甘青、西南、新疆、川渝、南方） 私人矿主和矿建公司为主区域（东榆、宁乌的乌海、棋盘井） ;二、组织结构分析 ;1、国有大局 组织结构分析（1）决策人 董事长、总经理、机电副总经理（2）技术把关者 机电副总经理、机电副总工、租赁站总工（3）使用者 矿长、机电矿长、生产矿长、租赁站长（4）召集人 租赁站、物资公司、供应部、招标公司 ;2、客户组织结构分析标准化（1）各层级的所占分值（2）各层级的公??方案（3）各层级的对应责任人（4）充分发挥售后服务的力量;3、各层级分值（1）决策人 50%--90%（2）技术把关者 10%--40%（3）使用者 10%--30%（4）召集人 10%--30%;三、日常工作 ;1、日常工作的内容 1）客户名单收集 （煤管局、前任营销、上网等） 2）日常拜访 （频率、内容） 2）生产过程的了解 （下井、专业知识） 3）年度采购计划 （维简资金、安全资金） 4）招标流程和时间 （招标办、招标公司） 5）高层互访 （拜访函）;2、日常工作的资源 分公司资源 （分公司总经理、内勤、会计） 平时沟通 总部资源 （周总、刘总、督办领导的拜访） 多请示多沟通 客户资源 （关键部门及不相关的如：总经办、保卫科等 ） 内部能搞定的，外部肯定能搞定 大客户费用的合理运用;四、客户关系诊断 ; 需求----态度----行为 问题----需求----产品 营销包装就了产品，营销不是产品质量的弥补 要高度重视产品质量和售后服务;;