国际市场营销A卷.docVIP

名词解释 1、创造需求观念：是以技术革新为契机，去挖掘消费者无法意识到的消费需求，开发出新产品去创造、引导消费者的消费，并形成企业特定的消费市场。创造需求的观念是建立在这样一种假设判断上，即消费者由于其知识水平、判断能力的局限，不可能适时把握最新科技的发展动态，不可能对最新科技成果的实用性、市场化了然于胸，也未意识到自己需要什么样的新产品。 2、许可证进入模式：国际市场营销活动的深入发展使得许可证已成为一种被广泛采用的进入模式。在许可证进入模式下，企业在一定时期内向一外国法人单位（如企业）转让其工业产权，如专利、商标、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产的使用权，获得提成费用或其他补偿。许可证合同的核心就是无形资产使用权的转移。 3、倒推定价法：企业先根据国外市场上同类产品的价格估算本企业产品国外市场上的零售价格，然后扣除中间商的利润、关税、运费等，倒推出产品的出厂价格，然后同成本比较，最后定出价格。 简述 1、为什么技术革命使消费者的消费趋于个性化？ 答：随着技术革命的发展使消费者的需求趋于个性化，这是因为： ⑴知识经济时代，使消费者受教育程度和文化知识水平普遍提高，而文化知识水平比较高的消费者，其购买需求和购买行为趋于个性化。 ⑵知识消费成为主导性消费，而知识消费与物质消费相比更是一种个性化消费。 ⑶知识消费不仅为了知识享受，也为了知识生产和知识创新，而知识创新的个性化也引导着知识消费的个性化。消费者需求趋于个性化，使工业经济时代那种单一化、大批量的营销方式将越来越不适应知识经济时代的消费者需求。 2、间接出口模式的优点： 答：⑴企业可利用中间商现有海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外联系或初次进入外国市场的企业意义尤为明显 ⑵企业可以不必自己处理出口单证、运输和保险业务，节约程序性消费，这对于出口业务较少、缺少规模效益的企业是很重要的 ⑶企业可以减少市场风险，如买方的信用风险，汇率波动风险，需求变动风险等，将这些风险都转嫁到中间商身上。 ⑷企业可以保持进退国际市场和改变国际营销渠道的灵活性，企业自身条件成熟时，可以采用更为积极的营销策略 3、重点集中战略的含义 答：重点集中战略是指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。这种战略的重点是瞄准某个特定的用户群体、某种细分的产品线或某个细分市场。由于企业资源有一定限度，很难在某产品市场展开全面的竞争，因而需要瞄准一定的重点，以期产生巨大的市场力量。此外，一个企业过事业部所具备的竞争优势，也只能在产品市场的一定范围内发挥作用。因此，采用重点集中战略，能够使企业或事业部专心地为较窄的战略目标提供更好的服务，充分发挥自己的优势，取得比竞争对手更高的效率和效益。 4、政治风险的类别 答：政治风险来自于东道国未来政治变化的不确定性，和东道国政府对外国企业未来利益损害的不确定性。 ⑴总体政局风险。它产生于企业对东道国政治制度前景的不确定性。总体政局不稳定不一定会迫使企业放弃投资项目，但肯定会干扰企业经营决策和获利水平。 ⑵所有权/控制风险。它产生于企业对东道国政府注销或限制外商企业行为认识的不确定性。这类风险包括政府政府对国外企业的没收和国有化行为。 ⑶经营风险。它产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的不确定性，它主要表现在对生产、销售、财务等经营职能等方面的限制。 ⑷转移风险。它主要产生于对东道国政府有限制经营所得和资本的汇出认识的不确定性。转移风险还包括货币贬值的风险。 论述 1、影响消费者行为差异的社会化因素 答：⑴家庭：家庭是一个社会的基本单位。各家庭单位是某种文化的基础，认真研究家庭可获得有价值的营销信息 首先考察家庭的构成。家庭在各个国家的构成情况不仅相同。例如，在发达国家，以小家庭为主；而在很多发展中国家,以大家庭为主。对这两种不同大家庭构成，国际市场营销要采用不同的营销方式。 然后考察家庭的等级。考察家庭的等级有助于市场营销者收集谁是家庭的决策者，这将决定某个社会对某类产品的购买模式。在有些文化中，男人一律是家庭的主宰。在这些文化中从事国际市场营销需要以男人为主题。在另外一些文化中，母亲占据了家庭的中心地位。在目前的现实世界，大多数家庭还是介于这两者之间。在购买决策中以协调为主。 因此，国际市场营销者需要重点考虑商品的质量和个性化需求。 ⑵参考群体：世界各地消费者的消费行为都有参考群体。参考群体对消费者的购买态度、观念产生影响。低层次的参考群体在购物行为、需求偏好等方面容易互相影响。高层次的参考群体很少有日常的交流，在市场需求方面的相互影响不是很大。另外需要注意的另一类相关群体是偶像，通常是由某个人名人、影星、歌星或球星的崇拜者所形成的群体，他们多数没有很固定的组织，但对国际市场营销的影响不可低估。国际营销者对类似的相关群体应给予充分的重视，要了解其现状及发