03敦亲睦邻(2013版).ppt

难点：畏难情绪，不敢拜访、不愿拜访、不积极拜访 对策：心态、观念、执行力上出了问题，需要通过教育加以引导，加强管理落实活动 难点：公司知名度、品牌度低 对策：任何公司初期拓展市场一定会遇到的问题，加强教育宣导，使其了解续收员就是民生品牌的流动宣传站，区域收展制的目标就是要建立续收员与公司的区域服务品牌 6-3 难点与对策（1） 难点：客户完全不认同 对策：这是非常正常的事，任何行销都会面临拒绝与挫折，需要透过优质专业服务，以交朋友的心态与客户交往，逐步改变客户的观念 难点：理赔问题引发的客户反感 对策：帮助客户找出原因，援引成功理赔案例，逐一解决说明 6-3 难点与对策（2） 难点：现有市场中有很多传销、直销人员都有陌生拜访的行为，客户对此比较抵触。 对策：每日敦亲睦邻拜访与上述行为完全不同，透过区域内专业化的行销服务，逐步培育拓展市场，而不是纯粹的推销卖货行为 难点：投入后没有产出，产生质疑 对策：没有掌握正确的方法，或活动量不足，需要回归到每日敦亲睦邻活动中，通过辅导陪同提升其认识与技能 6-3 难点与对策（3） 只要严格管理，认真落实，敦亲睦邻则将带领我们走进区域，向下扎根，开花结果，创造出属于每位收展伙伴以及民生区域收展制的灿烂未来！ 结束语 敦亲睦邻 总公司收展部 讲师介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就介绍 授课目的 通过授课，使学员： 了解区域服务的意义 掌握区域服务的衡量标准 理解并掌握区域服务方法 前 言 寻找钻石的故事 钻石比黄金还珍贵。一名农夫卖掉自己的农场，满世界去寻找钻石，希冀发大财，但终生无所获；而购买其农场的另一位农夫，偶然在农场的小溪中捡到几块亮晶晶的“石头”，遂成为富甲一方的钻石矿主 课程大纲 敦亲睦邻的概念 敦亲睦邻的目的 敦亲睦邻的流程 敦亲睦邻的方法 敦亲睦邻的配套工具与应用 敦亲睦邻实务 区域服务是收展服务体系的核心理念，是收展外勤同仁的制胜法宝 没有区域服务，就谈不上区域收费制向区域收展制的转型 敦亲睦邻是深入开展区域服务、积累准客户的有效方法 1-1 区域服务与敦亲睦邻 敦：[动词]督促，[形容词]忠厚诚恳 睦：[动词]亲近，[形容词]相处和好 敦亲睦邻：通过与亲朋邻居的礼节性往来和诚恳和谐的相处，增进彼此间的感情和信任 1-2 何谓敦亲睦邻 课程大纲 敦亲睦邻的概念 敦亲睦邻的目的 敦亲睦邻的流程 敦亲睦邻的方法 敦亲睦邻的配套工具与应用 敦亲睦邻实务 区域收展制的核心就是区域经营，敦亲睦邻是区域经营的主要手段。透过敦亲睦邻，我们可以有效的达成以下几个目的： 提供优质区域服务 拓展区域内人脉关系 落实一日十访的活动管理要求 顺利切入区域市场 持续获得准客户来源 建立个人区域服务品牌 扩大公司品牌知名度与影响力 建立客户根据地，实现续收同仁的长期经营 2-1 敦亲睦邻的目的 课程大纲 敦亲睦邻的概念 敦亲睦邻的目的 敦亲睦邻的流程 敦亲睦邻的方法 敦亲睦邻的配套工具与应用 敦亲睦邻实务 分配所辖服务区域 主管陪同介绍区域情况 掌握区域客户地址簿、现有保户、影响力中心、业务顾问等资料情况 拜访现有保户与业务人脉，通报相关事宜 对未开发住户，以九宫格方法，通过邻居介绍或者递送「问候函」开展拜访，建立联系；对拜访未在家人员填写拜访未遇函，告知区域服务概况，下次继续拜访，直至地址簿空白区域填满为止 3-1 敦亲睦邻的流程（1） 以优质的区域服务（保单体检、保全理赔等），在区域内逐步拓展人脉关系，培育开拓区域及衍生市场 区域内每日十访，每个客户至少四访，填写活动日志，建立卡片（收费卡/保户卡/增员卡/顾问卡）与地址簿 非区域内客户拜访要规划好时间，避免路程跨距过大导致拜访效率低下 非区域内或白天上班的客户最好是利用晚上或周末进行拜访，单位临近区域可白天至单位拜访 培育扩大区域内影响力中心与业务顾问，深耕精耕，扎根区域，开花结果 3-1 敦亲睦邻的流程（2） 课程大纲 敦亲睦邻的概念 敦亲睦邻的目的 敦亲睦邻的流程 敦亲睦邻的方法 敦亲睦邻的配套工具与应用 敦亲睦邻实务 住宅区以家庭、保户、业务顾问为中心，透过介绍或衍生拜访周围住户，记入地址簿、准保户卡； 办公区、商业区则以类似住宅区的方法，以保户、缘故、业务顾问为中心，转介绍或随机拜访周围商户、同事，记入地址簿与准保户卡。 4-1 九宫格法 一单元 二单元 三单元 四单元 ● ■ ▲ ★ ● ▲ ● ■ ★ ★ ■ ▲ 透过街道居委会或社区管理处，取得进入小区许可证； 举办理财或健康类的知识讲座； 提供免费体检服务； 举办以孩子为中心的活动，如健康宝宝评选、少儿绘画比赛等； 参与社区节日活动（出人出力，避免出费用赞助形式），义务出一或二个节目，如夏日乘凉、中秋晚会等； 将获得的资料填入地址簿、准保户卡。 4-2