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商务谈判实务 形成性考核册 学校:_____________ 班级:_____________ 学号:_____________ 姓名:_____________ 《商务谈判实务》作业（一） 一、填空题 1、?国际商务谈判的定义包含了三个部分（国际、商务、谈判）是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。 A要求谈清楚 B谈出结果 C划分责、权、利 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ ） A成交 B终止 C破裂 D僵持 3、谈判手感情表现形式可以分为三类（ ） A面部表现、身体表达、言语表达 B面部肌肉、手势、态度 C眼神、动作、腔调 4、谈判主持人的职责要求是（ ） A要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B因势利导，把握全局 C把握谈判主要要素，达成谈判标的 5、下列哪个是谈判做戏的原则（ ） A讲力度、讲环境、讲策略、讲效果 B讲对象、讲场合、讲时机 C讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性 6、付价的力度规则具体表现为（ ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 7、价格性质主要指（ ）。 A．交易价格便宜还是贵 B．可接受还是不可成交价 C．交易价格是固定价还是浮动价 8、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（ ）。 A．严谨性、回旋性、亲合性和策略性 B．敞开性、友好性、坚韧性和策略性 C．策略性、广泛性、重复性和亲合性 四、问答题 1、先期探询时，如何制造“冷与热”？ “冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；在用语问题上，保持平衡尤为重要；此外，把握好探询的次数也是个重要的问题。应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。经济标准 司法标准 地域标准 引用标准 1、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）做为引进窗口公司。 该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。 问题： 1.天津公司的探询是否成功？为什么？ 2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 2、联合谈判的组织。江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其他三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备，根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家。有的曾来过中国，有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后。谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到很高兴，更直接，而且，主动找的外商对工厂谈判的条件比与公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在一起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表对此有的不知道。知道了，说工厂，工厂也不听。于是最终这四家各自为政，联合对外谈判也宣告失败。 问题： 1.这种联合算不算联合？为什么？ 2.外商的主持谈判成功在哪儿？ 3.北京进出口公司的主持失败在哪儿？ 4.有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢？怎么做才能实现联合目标？ 《商务谈判实务》作业（二） 填空题： 1、谈判手典型的自然个性有：___________ 、 ___________ 、 ___________ 、_____ _____。 2、谈判手的职业道德的内涵可概括为：礼、诚、信 名词解释 1通用条款：指处理交易要素必备的条款。从实际的角度看，解决买卖什么商品，以什么条件成交商品以及如何交付商品等问题 有价条款：即体现交易价值的条款 合同附件：是合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等法律效应。在书写格式上，是合同正