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2012年金融产品销售指导意见 2011年，经纪业务发展与管理委员会（以下简称经发管委）确定了大力发展非通道业务和大力推进金融产品销售作为“转型、升级”的重要战略，各子、分公司和单体营业部，开始积极行动起来，为战略落地作出了很大的努力。 为进一步促进各经营单位金融产品销售，将“转型、升级”的战略在金融产品销售中落地生根，使各经营单位和广大员工明确金融产品销售“为什么要做”、“做什么”和“怎么做”，经发管委营销管理部在总结今年产品销售的基础上提出2012年指导意见，供参考。 一、2011年金融产品销售总结及存在的问题 2011年，经发管委明确了大力发展非通道业务及大力推进金融产品销售的战略方向，经纪业务全系统累计销售金融产品76.5亿元，其中公募基金产品5.34亿元，资管理财产品28.6亿元，融资类信托42.55亿元。 特别要指出的是类固定收益产品销售占比达到55.62%，共有约1250名客户参与购买，其中有约750名为新积累高净值客户，初步培育了客户对中信证券金融产品的认可和口碑。从公司的角度，销售类固定收益产品带来了大量新增客户和资产，取得了较高的销售收入，实现了客户与公司的双赢。从客户的角度，类固定收益产品体现了公司的优势，丰富了客户的选择，弥补了权益类产品高风险、高波动的单一风险特征； 正因为如此，大大的激发起了各经营单位和广大员工销售金融产品的积极性，取得了阶段性的成果。 但是，也还存在以下一些问题：各经营单位之间销售能力严重不均衡；大部分营业部在销售产品的过程中有效策划不足；客户积累不足；能连续出单的营业部少；唯指标是重，存在“依靠大单完成任务”，还没有形成普遍的自觉的销售行为；甚至还有抵触金融产品销售的情况。 分析产生以上问题的原因： 首先，各经营单位在推进金融产品销售的理念上还没有统一，对“转型”的必要性没有深刻理解； 其次，存在“质疑产品的风险”、“高净值客户都参与高利贷”、“不坚信客户会购买产品”等片面的想法； 再次，在推进金融产品销售时没有找到有效的管理、推动方法，营销人员不记录工作日志，不积累产品客户信息，不了解客户的资产配置需求； 另外，营业部没有做实、做透、做精银行渠道，不利用银行庞大的客户基础和金融资产，不借力银行渠道最高的客户信任度。大部分的营业部还在向存量通道客户盲目推介，无法将产品销售渗透到银行理财业务和客户中，无法利用固定收益产品收益率高的优势，帮助银行维护客户并从其他银行外渠道拓展新客户，难以形成双赢的银证合作模式。 二、重申金融产品销售的意义 （一）传统的证券通道业务受到行情低迷与佣金战的双重打击，利润率快速下降，营销效率不断降低，仅依靠通道业务经纪业务已经举步维艰。 （二）与此同时，财富管理、理财市场蓬勃发展，私人银行、第三方理财机构业务增长迅猛，客户越来越需要和依赖综合性的金融服务，通过金融产品进行资产配置的存量和新增市场空间巨大。 （三）金融产品销售是经纪业务向大力发展非通道业务转型的重要组成部分，是平滑经纪业务收入提升经营稳定性的重要举措，是公司积累高净值客户的有效途径，也是广大员工生存和发展的有效途径。 三、金融产品销售的特点 （一）权益类产品销售的特点 权益类产品通过承担较高的风险和波动来博取较高的收益，一般门槛较低、认购赎回方便，流动性较好。权益类产品的目标客户随二级市场的涨跌而大幅增减，销售量表现为明显的顺周期特征，客户的收益率却表现为逆周期的特征，即随着行情的持续上涨（下跌），销售难度越来越小（大），但客户挣钱的概率不断降低（升高）。从客户的利益出发，应倡导适当的逆周期销售和定投，通过策略提高投资权益类产品的收益率，营销人员在给客户做资产配置时应避免过高的比例集中在此类产品。 权益类产品销售一旦营销成功，立即办理开户手续，客户信息在交易系统中即与保存，只要客户不销户我们可以持续的为其配制产品和服务。 （二）类固定收益产品销售的特点 类固定收益产品预期收益率相对明确，客户承担的风险小，客户接受度高，目标客户基础较大。此类产品的销售难度在于产品的门槛较高，收益率和期限往往不能与客户的需求时时匹配，当产品和客户需求不能匹配时如果我们不能把客户的需求信息加以积累的话，这个客户就不能成为我们的客户，因此我们必须通过平时大量的积累客户，并掌握客户即期的资金安排才能实现销售，这是与股权类产品销售最大的差别，正因为如此，这类客户的开发、信息收集和积累、持续营销等方面与股权类产品销售要有区别。 （三）证券公司与银行销售金融产品的差别 首先，银行在金融体系中享有最庞大的客户基础和最高的客户信任度，进行产品销售的目标客户广泛难度小； 其次，因为有钱人都得把钱存入银行的特点，银行发掘客户需求更为精准，营销更为精准，数据库营销、电话营销形成规模； 再次，银行的产品线较为丰富，不仅