崔伟老师-销售技巧培训系列：电话销售技巧.docVIP

B-01 电话销售技巧 课程时间：2天 课程说明：销售基础课程 课程对象：企业的电话销售人员　　　　　　 课程目标： 一、了解电话销售的特点 二、熟悉电话销售的步骤和有效成交的方法 三、掌握电话销售的基本技巧 课程内容： 一、电话销售的特点 电话销售工作的特性 电话销售和面对面销售的不同点 电话销售工作的优势、限制和面临的挑战 对电话销售人员挑战和障碍 电话销售人员必备品 促进电话销售成功的关键解决之道 —电话销售步骤 二、电话销售的步骤（流程） 客户决策流程与电话销售步骤 客户决策的6个步骤 电话销售的6个步骤（流程） 电话销售流程中的重点和难点 案例： 如何利用电话成功完成一个完整的销售 　　 步骤一、做好充分的电话销售前准备 步骤二、接触客户——接听电话的技巧 步骤三、探询、引导、确定客户需求 步骤四、推荐和证明产品和服务 步骤五、达成协议的技巧 步骤六、销售跟进（follow up） 三、电话销售必备的基本技巧 1、处理客户可能的异议 应对没兴趣的客户 应对怀疑的客户 应对有误解客户 应对没需求的客户 “粗暴、无知、清高和饶舌”客户的应对 演练：克服拒绝 2．增长销售额的销售策略 细分跟踪目标客户和重点产品服务选择 同一客户的扩大策略 不同客户的扩大策略 高值产品和服务销售策略 产品和服务的关联销售策略 与公司促销政策结合 与其他销售方式结合的策略：直邮、网站… 3．电话沟通技巧 促进电话沟通的9大方针 增强声音的感染力和塑造专业印象 了解客户的性格特征与客户建立融洽关系 慎用词语：让顾客满意的相同内容的不同词语表达方式 处理尴尬局面的妥善语句 增进反馈6法宝 电话的黄金法则 如何控制话题 电话收尾崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。 现任： 北京阔维咨询有限公司 总经理，北京企业家协会常务理事； 北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心 特聘顾问； 爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司 管理顾问； 曾任： 美国施乐（Xerox）中国有限公司 地区总经理、运作经理、市场营销总监 日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监 美国戴尔（Dell）计算机中国公司 北方区经理 美国TYCO公司 市场营销经理 崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 2000年后，他开始受邀国内外咨询培训机构，在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、《个性与领导风格》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的新作职场管理小说《问鼎》现正火热销售中。 培训和咨询领域：市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售技能、渠道管理、领导和管理技能、培训体系建立、销售人员技能测评、绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。 课程特色：初中高，阶梯式适合不同能力水平；兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性；将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、幽默风趣。 “崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业所面临的机遇与挑战，为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。黎修树?? “崔伟是由一位出色的外企管理实践者关于如何获得成功和有效管理方法可供借鉴佳能（中国）有限公司市场开发部总经理 黄 松?? “东西方文化的碰撞和融合照亮了职业生涯的道路,你事业一条成功的捷径。清华大学职业经理训练中心主任????? 骆建彬“崔伟先生的课不仅使我深受启发，也是我的管理团队受益匪浅。” 华泰保险有限公司 CEO 王梓木