可口可乐直销发展.pptVIP

* 可口可乐中国有限公司 直销售路线发展 销售及送货系统设计 销售及送货系统设计 确定客户需求 评估竞争 对手能力 服务能力对市场 业务表现的分析 评估现有业务 系统能力 建立/测算交叉 功能不同策略 建立现实的有竞争力 经济的目标 继续评估结果 系统设计 销售及送货系统设计 （问题）展望：没有共同的销售运输系统 大宗运输 预售 电话销售 传统销售 加强传统销售 全面服务/现调机 批发系统 系统设计 销售及送货系统设计 Target Markets 高 低 市场效应 高 低 相关的配销成本 系统设计 一般商业渠道 发展中市场的业务核心 小型家庭式商店 有限的零售空间 非连锁销售店 按现金情况作出购买决定 系统设计 陷 阱 连锁店的出现—影响装瓶厂 装瓶厂潜意识改变一般销售渠道 用利润支持连锁店的销售活动 改变的销售系统 包含连锁经营和一般销售渠道 一般销售客户开始不满意 价格的不一至/降低服务水平 装瓶厂潜意识认为一般销售渠道是没有效率 拜访频率/电话销售 装瓶厂依赖增加连锁经营 连锁经营影响增大 系统设计 结 论 控制零售业务是必要的 市场发展必须受管理 GTC的本质是装瓶业务长期发展 事前采取措施比事后弥补更经济和有效 系统设计 销售及送货系统设计 现况 小型客户 空间受制约 现金受制约 受控于批发商 受控于当地品牌 成功关键 直销路线 玻璃瓶装业务 传