物流企业渠道策略.pptVIP

本章学习目标 学习本章后，使学生说出物流企业分销渠道的含义；描述物流企业分销渠道的基本类型；掌握影响物流企业分销渠道选择的因素；理解物流企业分销渠道选择的策略；了解物流企业特许经营的涵义、特征和类型。 第一节 物流企业分销渠道概述 一、物流企业分销渠道的概念 物流企业分销渠道是指促使物流服务顺利地到达客户并为其带来利益的一整套相互依存、相互协调的有机性系统组织。它包括如何把物流服务交付给客户和应该在什么地方，什么时间交付等。 二、 物流企业分销渠道的类型 一般而言，物流服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但也有一些物流企业的销售渠道，采用一个或一个以上的中介机构，因此，直销不是物流服务企业唯一的分销方法。 直接渠道 物流企业分销渠道的类型 （一）直接渠道 概念：直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无需中间商参与。这是最适合物流服务产品的配送形式。 直接渠道的优势 1．对物流服务的供应与表现，可以保持较好的控制，若经由中介机构处理，往往可能造成失去控制的局面； 2．提供真正个性化的服务方式，针对每一个客户的不同需求，提供有针对性地解决方案，这对于物流企业来说尤其重要； 3．可以在与客户接触时直接反馈客户目前需求、客户需求的变化及其对竞争对手服务内容的意见等信息； 4．可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格。 （二）间接渠道 间接渠道是物流企业通过一些中间商来向客户销售物流服务的渠道类型。 间接渠道的优势： 1．比直接销售投资更少，规避企业的投资风险。 2．代理商可以适应某一地区或某一细分市场的客户的特殊要求。 3．有利于物流企业扩大市场覆盖面，提高市场占有率。 4．可以延伸信息触角，拓宽信息来源。 三、物流企业分销渠道系统 物流企业分销渠道系统是渠道成员之间形成的相互联系的统一体系，这一体系的形成是物流运作一体化的产物。目前物流企业的分销渠道系统大体有垂直营销系统、横向营销系统和网络化营销系统几种结构。 （一）垂直营销系统 垂直营销系统是指由物流企业、物流节点、物流中间商所组成的一种统一的联合体。垂直营销系统有利于控制渠道各方的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。 垂直营销系统主要有公司式、管理式和合同式三种。 1、公司式垂直营销系统。是在一家物流企业公司式拥有属于自己的渠道成员，并进行统一管理和控制的营销渠道系统。在这个系统中，通过正规的组织进行渠道成员间的合作与冲突控制。 2、契约式垂直营销系统。是指为了取得单独经营时所不能得到的经济利益或销售效果，物流企业与其渠道成员之间以契约形式结合形成的营销系统。这一系统的紧密程度要逊于公司式。 3、管理式垂直营销系统是指不通过共同所有权或契约而是以渠道中规模大、实力强的物流企业来统一协调物流服务销售过程中渠道成员各方利益的营销系统。 4、横向营销系统是两家或两家以上的物流公司联合，共同开拓新的分销机会的渠道系统。 5、网络化物流营销系统是垂直营销系统与横向营销系统的综合体。 在激烈的市场竞争中，物流企业必须建立起合理的物流分销渠道，物流企业可以选择的渠道类型有直接渠道和间接渠道，目前，物流企业还形成了垂直营销系统、横向营销系统、网络化营销系统三大分销渠道系统。物流企业应综合分析本企业的面临实际情况来选择渠道模式，确定中间商的数目，确定渠道成员的权利和义务。物流企业渠道从建立之初就要开始渠道的管理工作。物流企业面临竞争发展起一种新的渠道模式——特许经营。 第二节、物流企业分销渠道的选择 一、影响物流企业分销渠道选择的因素 物流企业在销售服务过程中是采用直接渠道还是间接渠道、宽渠道还是窄渠道，这是渠道决策的一个重要内容，选择的是否合适，将对物流企业营销活动的成败产生重要影响。物流企业分销渠道的选择受多种因素的影响和制约。 物流企业自身因素 1．物流企业的经营实力。 2．物流企业品牌的知名度。 3．物流企业的营销能力。 4．物流企业控制渠道的愿望。 市场因素 1．目标市场的分布。 2．目标客户的特性。 3．竞争状况。 二、物流企业分销渠道选择的策略 物流企业分销渠道的选择，不仅要保证