竞合游戏--与买手的双赢谈判策略.pptVIP

竞合游戏 采纳营销策划有限公司 目录 目录 谈判的实质 双赢谈判是使对方“感觉”到胜利。 一、开始谈判的策略 谈判能否产生预期效果取决于夸大自己的需求。 一、开始谈判的策略 提出比你想要得到的更多的要求 一、开始谈判的策略 绝不对第一个出价/还价说YES 一、开始谈判的策略 对对方的出价要表现出痛苦 一、开始谈判的策略 先同意，然后再扭转局面。 一、开始谈判的策略 要避免敌对性的谈判 一、开始谈判的策略 不情愿卖方与不情愿的买方 一、开始谈判的策略 运用钳制技巧 目录 二、中间谈判的策略 变成没有决定权的人 二、中间谈判的策略 对上级权力机构的反击策略 二、中间谈判的策略 服务价值下降 二、中间谈判的策略 绝不提出平分差价 二、中间谈判的策略 应对困境、僵局、绝境 二、中间谈判的策略 总是要求物物交换 目录 四、结束谈判策略 好人/坏人 四、结束谈判策略 一点一点地解决 四、结束谈判策略 逐渐减少让步 四、结束谈判策略 收回条件的策略 四、结束谈判策略 摆出易接受的姿态 目录 五、不合道德策略 引诱（订房间的故事） 总结 不要对第一个方案妥协 提出比你想要的更多 对所有出价表现痛苦 避免对抗 扮演不情愿的卖方 运用上级权力机构策略 运用好人/坏人策略 绝不提出均分差价 暂时搁置陷入困境的问题 总是要求物物交换 逐步缩小你的让步范围 摆出让对方易于接受的姿态 绝不只谈价格 大智若愚！ 目录 《家乐福买手宣言》 《家乐福买手宣言》 《家乐福买手宣言》 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 《家乐福买手宣言》 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。 《家乐福买手宣言》 18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。 《家乐福买手宣言》 21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 《家乐福买手宣言》 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的头号敌人。（注意： 这一句经典之语） 3、永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 4、随时使用口号：你能做得更好。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，要装得大智若愚。 9、在对方没有提出异议前不要让步。 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。 12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 15、不断的重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能 了解其性格和需求。 19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 20、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆等等。 22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。 23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（销售人员不要轻信采购出示的任何证据。采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的）。 24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。 26、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属前失掉客户通常会让步。 25、 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 解释竞合游戏和谈判的根源在于，胜利却保持良好的合作关系。 例子：谈判不是下象棋，谈判可能不是战争，更不是杀人，谈判的成功只是合作的开始，你的谈判风格和结果，在相当长的时间里会影响你们的合作关系。 当你们坐下来谈判时，很可能对方也想要力图得到和你同样想得到的东西，这种情况就不会产生一种神奇的双赢解决方案。 如果别人想要买某种东西，那么他们需要以最低的价格购入，而你想要以最高的价格卖出；如果他们想要卖出某种东西，那么他们要以最高