零售业务谈判培训教材.pptVIP

第一单元 零售客户业务谈判概述 第一节 课程目的与方法 针对零售客户进行的业务谈判是为生产制造企业及其分校组织的销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。 该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上， 以数据和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与谈判技巧，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业务谈判方面的综合能力。 在培训的实施过程中，依据客户不同的生意及管理需求， 我们相应地采用专题介绍、案例分析、等方式，以介绍知识性内容为辅，以提高业务能力为主。 第二节 谈判与零售业务谈判 谈判的界定 广义的谈判任何带有价值交换的交流 狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。 第二节 谈判与零售业务谈判 零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 买卖双方在达成交易中的承诺 卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约 举例 一家新的大卖场决定进珈侬公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清： 卖方提供的价值 －珈侬公司的产品。 买方提供的等值的交换 －货款150，000元。 整个交易相互遵循的规则 － 是指珈侬公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束珈侬公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。 买卖双方在达成交易中的分歧 第三节 了解零售商的谈判方法 零售商的谈判原则 谈判是供应商与零售商之间的交易. 供应商希望按平价出售所有的产品, 但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品. 通过谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效 花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈判 零售商的谈判准备 收集信息 市场调查: 关于供应商及产品的有关情况 市场报价: 其它零售商的销售价格预估其进货价 团队沟通：询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题 部门沟通：从门店, 商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息 参考资料：全国性或全球性合同: 参考其合同内容条款 准备材料 参照供应商的有关材料 市调的价格分析: 竞争对手的海报: 与供应商的合约: 产品组织表 进货单纪录 笔, 记事本, 计算器 零售商的采购哲学 让销售员对得起他们的工资，让他们出汗！ 永远不要忘记：在谈判中的每一分钟, 要一直持怀疑态度, 显得对所谈的事情缺乏热情, 或者不愿作出决定. 对于供应商的第一次提出的条件, 要么不接受, 要么持反对意见. 采购员的反映应是: “什么?” 或者“你该不是开玩笑吧?”, 从而使对方产生心理负担, 使他们认清形势, 并降低自己的谈判标准和期望. 永远要求那些不可能的事情: 对于你要谈判的事, 要求得越离谱越好, 说不定和供应商的实际条件比较吻合; 这些不可能的要求可以帮助你获得更大的操作空间并帮助作出最小的让步, 并让你的对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”什么我们的让步. 家乐福的采购哲学 告诉供应商:“你需要做得更好”！ 不断地重复这个说法, 直到供应商开始认为他们现在做得真的很差; 在我们的眼中, 这些供应商永远不可能做得更好; 把事情拖到下次解决 . 在谈判要结束时, 采购员要声称此事需由上级经理决策; 这样做为采购员争取到了更多的时间去考虑拒绝或重新考虑一份方案; 采用“去皮”原则: 80%的谈判在最后的20%时间取得成效, 在谈判开始时提出的要求可以被忽略; 零售商的谈判哲学 自信！ 永远自信－供应商对零售商的需求大于零售商对供应商的需求 零售商在谈判中使用技巧系列 刻意的欺骗 假事实 不清晰的权力 第四节 零售业务谈判内容结构 进行年度的贸易条件的谈判 产品进新场的谈判 促销谈判 赞助费用的谈判 新产品进场的谈判 其他谈判 贸易条件谈判 零售商从贸易条件中获利 直接从货款期的长短来计算价值 根据短期投资回报率来计算价值 根据库存周转计算带来的价值 有关产品的谈判 有关促销的谈判 促销谈判的内容 产品的促销次数, 数量, 及陈列费用 零售商将准备的资料 端架时间表 (各门店的职责)有助于零售商对端架促销计划进行跟踪并明确尚存多少促销台可供使用 促销谈判 同供应商协商下列事项: 促销折