谈判的主要类型与原则培训课程.pptVIP

第二章 谈判的主要类型与原则 第一节 谈判的主要类型 在现代经济社会，谈判的种类纷繁复杂，我们可以按照不同的标志把它划分成不同的类型。 一、双边谈判 二、多边谈判 三、横向谈判 四、纵向谈判 五、从属式谈判 六、独立式谈判 七、软式谈判 八、硬式谈判 九、原则式谈判 十、电话谈判 十一、电函谈判 一、双边谈判 双边谈判是指由两个主体参与的谈判。 即两方面的谈判人员就一个或多个问题而进行的谈判。 双边单一型谈判 双边统筹性谈判 案例： 二、多边谈判 多边谈判是指由多个主体参与的谈判。 将代表多个方面利益的谈判人员为解决多个问题而进行的谈判较多边统筹型谈判。 案例： 三、横向谈判 横向谈判是主体首先确定谈判所涉及的所有议题，将各项议题综合起来考虑，循环往复地讨论，齐头并进，交错进行。 这种方式适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。 四、纵向谈判 纵向谈判是主体对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行商谈。这种方式适用于所谈条款的内容属于原因与结果关系的问题。 这种方式的谈判符合因果关系的客观规律。 五、从属式谈判 从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。 这种方式多见于索赔谈判。 谈判过程中，提出议题的一方主要是应用证明方式来构建议题，另一方则主要是应用反驳方式来驳斥议题。 六、独立式谈判 独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。 这种方式多用于价格谈判。 谈判过程中，双方都需要既构建自己的议题又驳斥对方的议题。 七、软式谈判 软式谈判也叫做温和式谈判。这种谈判是其中一方主体有求于另一方，希望避免冲突，顺利达成协议而采用的方式。 在这种谈判中，有求于人的谈判人员为了避免冲突而达成协议，对对方一直保持友善态度，随时准备进行让步，甚至忍受由于压力而造成的痛苦，屈服于不公平的无理行为。 他们追求的目标只是达成协议，而不是获取胜利。 八、硬式谈判 硬式谈判也叫做立场式谈判。这种谈判是其中的一方主体自认为实力强于对方并企图压倒对方，达到以强胜弱目的而采用的方式。 自认为实力强大的谈判人员把对方当成敌人，而不是朋友，把谈判当成竞争，而不是合作。 他们追求的目标是利益独占，而不是双方各有所获，一般的作法是寸步不让，寸利必争。 九、原则式谈判 原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判研究中心最先正式提出，所以也叫做“哈佛谈判术”。 原则式谈判的重点内容可以概括为四个基本点： 区别—区别人与事，对事实强硬，对人要温和 利益—谈判的重点应该是利益而不应该是立场 选择—在谈判之前，应该制定可供选择的方案 标准—坚持谈判的结果必须依据某些客观标准 十、电话谈判 电话谈判就是谈判双方通过电话进行洽谈的一种谈判方式。 十一、电函谈判 电函谈判是双方通过电报、电传、电脑或多媒体而进行的谈判方式。 电话谈判和电函谈判一般适用于议题较少、内容简单的谈判。议题较多、内容复杂的谈判应该采用当面谈判的方式，可以电话或电函作为当面谈判的前奏或者补充。 电话谈判和电函谈判与当面谈判比较，既有它们的长处，又有难以克服的弊端。 第二节 谈判的基本原则 一、人事分开 1、分清利益与关系 一场成功的谈判，必须兼顾利益与关系。 从本质上讲，关系是为利益服务的。 谈判过程中，利益与关系并不是没有矛盾的，在大多数情况下，两者都处于冲突状态。 利益与关系的矛盾并非不可协调。 利益是目的，关系是手段。 2、引导对方的看法 （1）正确理解对方的看法 （2）共同讨论问题而不要责怪对方 （3）采取行动消除成见 （4）让对方无法置身事外 （1）正确理解对方的看法 正确地理解对方的看法是引导对方的基础。 客观现实中看来不可避免的冲突，实际上都是人们的“看法”互不相让的结果。 案例 可见，争端的起点不在于客观事实，而在于当事人的思考结果。 要正确地理解对方的看法，就需要设身处地地为对方设想。 了解对方的看法，并不意味着一定要赞同对方的看法。 （2）共同讨论问题而不要责怪对方 解决双方分歧的另一种方法，就是将彼此的看法说出来，共同讨论。 在共同讨论中，要善于发现那些对方关切地问题。 在双方共同讨论问题的时候，还要特别注意千万不要责怪对方。 （3）采取行动消除成见 在谈判中，如果对方对你已有成见，就应该寻找机会采取行动，表明你的诚意。 （4）让对方无法置身事外 如果自己未参与谈判的过程，一般人都很难赞成谈判的结果。 当你想让对方接受一个他们不