谈判技巧培训讲义3.pptVIP

二、谈判的价值 三、产品销售六大关键因素 1、情报； 2、客户需求； 3、产品价值； 4、客户关系； 5、价格； 6、客户体验; 四、产品销售六大环节 1、资讯； 2、建立关系； 3、挖掘需求； 4、介绍价值； 5、合同谈判； 6、履行承诺； 五、谈判艺术 二、有效沟通的技巧 1、积极倾听 1）专注 大脑对话语的处理速度约是一般说话者的四倍。 2）同理心 站在对方的立场，而不是自己的立场去理解。 3）接纳 听到不同意见时会屏蔽信息。 4）对完整负责 不仅要倾听内容，也要“倾听”感觉。 三、有效沟通的障碍 有效沟通的障碍表现在以下方面： 1）沟通双方存在成见。 2）环境障碍。 3）信息传递的变异。 4）语言、年龄、教育、文化背景差异。 5）立场不同。 6）态度。 7）时机把握。 四、沟通中的语言禁忌 沟通效果若不好，其根源常常是触犯了良好沟通的禁忌，很少有例外。那么，沟通的禁忌总结为以下8条： 1）不良的口头禅。 2）使用过多的专业术语或夹带外语。 3）只顾表达自己的看法。 4）只听自己想听的。 5）用威胁的语句。 6）易受干扰的环境。 7）被第一印象或身份地位所左右。 8）不信任对方。 五、谈判的五个步骤： 一是准备，准备好要谈的内容，必须要求的，可以放弃 的都要准备好； 二是提议，开始谈判时会有一个提议，就是你带给顾客 的方案，至少准备两个到三个以上有利的方案； 三是讨论，在提议的过程里面，针对那个方案来讨论； 四是还价，讨论之后就会还价，有没有可能，你一跟对 方讨论，对方完全按照你所开的条件来办，这是不可能 的，所以一定会有一个还价的过程； 五是结束。 六、谈判准备 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让 你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目 标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈 判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。 一、分析客户所处的行业和市场状况 在制定客户计划的过程中，许多客户经理在 开始进行客户分析时碰到的一个主要问题是如何 从他们收集到的有关客户的大量信息中提取最精 华的部分，并有机地结合起来，以帮助自己对客 户所具有的潜力取得清晰、深入的了解。分析的 目的则在于更好地了解客户企业的情况和需求， 进而更好地将自己的产品与解决方案与竞争对手 所能提供的区别开来。你对客户的情况越了解，你 就越能够明确和满足他们的需求，就越能在适当的 时候为他们提供适当的产品和解决方案，就越能使 他们相信你所能带给他们的价值所在。 二、开场需要做的几件事情 1、先写好目标 ，我要达成什么目的； 2、写好开出来的条件； 3、在开出来的条件当中，弄明白哪一些是先要 求，要求不到也可以让步的。 就是说，不但要准备好要求的东西，也要准 备好让步的东西，一个退让表，一个坚持表，做 到心中有数。 三、建立关系 1、掌握内线； 2、了解谈判者的性格、地位并分析他们的弱点； 其实所有的客户，都可以划分为四种风格。 第一种风格，果断又不带情绪。这种人，我们称为实际型的 人。他很果断，不会因为情绪影响他的工作。第二种风格， 虽然果断，可是有情绪，有情感，这种人我们称为外向型的 人。第三种风格，不果断，可是情绪化，这种人我们称为和 善型的人。第四种风格，既不果断，又不情绪化，这种人我 们称为分析型的人。 四、角色划分 1、一个领队 2、一个好人； 你这一队里面要有一个好人，要判断对方谁 是好人； 3、一个坏人 反驳对方的任何论点或者任何观点； 4、一个强硬派 阻挠谈判进程，纠正任何可能的失误； 5、一个总结者 点出分歧，留下余地。 谈判者的英文是Negotiator,分解出来以后： N（need）就是发现他的需求 E（expectation ）是创造他的期望 G（guarantee）是事实的保证 O（objection）是互动，处理你的异议 T（trust）去建立你的信任 I（interation assume tip close）积极的互动 A（assume tip close）就是要假设成交 T（time）就是要掌握你的时间 O（ over ）就是满足他的需求 R（relationship）要长期维系和他的关系 优势谈判就是让买方，让买的哪个人答应了 他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这 就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面 子，赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双 赢，真正的胜利。 1、 在开场策略中，我们所使用的第一个策 略，很