谈判技巧与谈判准备培训教材.pptVIP

. * * * “耳朵” “+” “眼睛” “一颗” “心” 聆听的学问 “听”是什么？ 听的五个层面 忽视，不听 假装的听 选择性的听 专注的听 感情投入的听 聆听的学问 为什么采购人员无法聆听？ 预先设定了自己的想法 为了避免谈话被打断或失去控制 担心谈话中不必要的干扰或反对意见 聆听的学问 说说说？ 听听听！ X 聆听的学问 三、谈判的准备—有效提问  如何做到有效提问?  三、谈判的准备—有效提问 6种谈判问法 产生新的提议或立场 了解对方的争执点 了解对方的优先顺序 减低或拒绝对方的要求 告知不当方案的后果 一般性问题 三、谈判的准备—应答艺术 如何应答？  对某些应答问题需要再思考时的策略 对某些应答问题不便回答时的策略 让对方再重复一下或解释一下 如有人打岔,不妨让他干扰一下 可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些 顾左右而言他 用数据或资料不全为借口 需请示领导或有关方面 “让我们再研究一下” 三、谈判的准备—说服艺术 如何说服？  取得共同语言 针对对方的心理,发现对方的需要 根基对方的需求,建立心得信念 三、谈判的准备—工具 谈判时所需的工具 计算机 文件及资料 准备工作的益处?  准备工作的益处所在 有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议 切实节省时间、减低压力，使谈判更有效 防止对手攻己不备 在谈判过程中更具说服力 展示出一种职业化形象 对更高水准技能的要求 谈判桌前的高手都是来自于---谈判前的精心准备工作! 以努力实现目标为主，以少说而精为辅。 四、谈判方法与技巧 良好的心态 ——强调双赢 ——充足的自信 ——知己知彼，充足的准备 ——你是导演，注意控制节奏 谈判的最高境界： 遇强不示弱 遇弱不逞强 四、谈判方法与技巧（一） 充足的信心 自信是你的 最大财产 有礼貌\准时 否则一开始 便屈居下风 陈述会面的 目的 端架\促销费 相互介绍 确认有决定 权的人是谁！ 否则立即终止 多提问题——收集欠缺咨讯(或许可 用于反驳厂商)探听一般性讯息 例:竞争者情况\市场所有消息(比重 占有率\新市场\新产品\业内新闻 争议点—— 告知双方 应该双赢 牢记你的目标 别让对方将 话题岔开 例子 ———— 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人 约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时 四、谈判方法与技巧（二） 若供应商条件可以接受 询问探知原因 先接受适当一个基础 尝试争取更多 若供应商提议无法接受 保持沉默 询问探知原因 试着反驳这些理由 明确告知他条件无法 达成共同目标 而后告知你的理想目标 ——主动掌握谈判的全过程 不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事 有时候厂商提供的条件比你理想的要好 四、谈判方法与技巧（三） 强调合作与双赢 如果厂商认为你要他从赢家到输家\下次他 会试着赢回来\双方不改善关系双方都不好 如果厂商认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小 如果厂商认为你要他从赢家到赢家\双方都 认为成功交易\尽可能争取并让厂商自信 例子：某个商品库存大销售好帐期到销售 未到\寻找理由（换包装）厂商拒绝退货\ 但给赞助金让你折扣可达到双赢 四、谈判方法与技巧（四） 强调双赢： ——营造良好的谈判氛围 ——尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升） ——超出对手的期望（为供应商策划营销案） 四、谈判方法与技巧（四） 控制主动权： ——事先设想各种可能性及对策； ——将人与问题分开； ——特别注意谈判的进展情况； ——不要让厂商知道谈判有多重要； ——不要事先将目标告知供应商 ——将要求订得高一些，必要时可以降低； ——分阶段提出要求。 四、谈判方法与技巧（四） 示弱非弱，以退为进 ——为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？ 你是一个好的聆听者吗？ ——尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子 ——在聆听中寻找对方的突破口 四、谈判方法与技巧（四） 必要时要说“不” ——微笑着说“不” ——必要时离开现场（上洗手间、接听电话） ——必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠 谈判要点： 如何进行价格谈判？ 一、数据分析： 横比：商品最小单位价格