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谈判实务与技巧张宇成2009/06/27 谈判概念 兵有法，法有计，计有三十六； 商业谈判如战，战有策，策有四十五； 通晓策略，如虎添翼； 策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方见其效。 谈判= 要求+妥协 谈判是有效益的，是有学问的！谈判是科学（有一些艺术） 谈判必备 谈判必备十八个问题： 1、谈判的概念 2、谈判分类 3、谈判的程序 4、谈判管理（组织、主持、分工、协调） 5、谈判的人（行为、心理、伦理观念） 6、谈判人的思维（文化背景、逻辑工具、诡辩术） 7、谈判的语言（商业法律、文学、外交、军事语言）表述、陈述、反驳。 8、谈判策略 9、价格谈判（敏感、复杂、预计定位） 10、合同文本（合同结构、结构如何做、条款设制、文字表述） 11、合同纠纷谈判（重时效、证据。。。） 12、谈判的决策 13、谈判区的概念、确定谈判区 14、谈判的妥协 15、谈判的驱动和要求（会提要求、多种多样的要求） 16、谈判的目标定位（双赢：只能是在有实力后才能双赢，不然只是得而已） 17、谈判唯理（讲道理的技巧） 18、谈判成功（如何判断成功与否？） 以上18个问题消化弄清楚，则是成功者！（18般武艺） 学习最主要的不是背、记，而是 “悟 ”！ 成功的谈判程序一、探询 探询（总体感觉：不求人） 做法：直接 /间接（中间人要有信誉，有能力，接受管理约束） 原则：严谨、回旋、亲和、策略性 谈判的人数、地点（此地？彼地？协调好方可） 次数不宜多。说话要冷热有度， 例如：我有急用。。。 热了！ 严谨，不乱讲，轻易讲。 亲和，感到真实，有兴趣，亲切，舍不得！ 策略，占有优势，主动权。 二、准备 准备： 任务：知己知彼、 知头知尾、预审 要求：客观、统一、自我、兼容 准备就是把前面探询来的信息加以分析，处理。 最容易犯的错误是：不知己! 知己知彼是深层次的了解非常详细的资料。 知头知尾：沙盘演示。模拟，将每个交易点分解细分 预审：向领导、董事会汇报。可以降低风险，责任，天塌下来有人顶。有人对此项方案进行一些审核。 领导必须以书面签字，只有私心杂念者不愿汇报！汇报工作是必须的，是谈判发展的重要措施。 准备工作一定做好后，方可执行！严格执行方可防患未然。 三、谈判 不见面谈判：书面一定要小心！（传真、邮件等） 面对面谈判 1、解释：卖方：印象第一/明暗相间/聪明不头顶/多嘴调不杂/避重就轻。 买方：a 立规则，要求一定要讲出来；b提问题，明确立场确定规则。 谁先讲，讲什么，怎么讲等 印象好， 礼节，客套，礼物。 解释的目的是让谈判双方明白规则，则可将复杂的问题简化！ 2、评论：攻防兼顾/进攻有序/穷追不舍？曲直交互/随播随收。 买方，批评—谈判or 赞成—谈判结束 例如:你的产品太贵，看看市场价格后再来和我谈！ 进攻有序：先从最不合理，无法接受之处进攻。 将所有问题分解分类：较合理、不太合理、不合理、无法接受。 卖方：认真听、记。会提问题，侦查，挑毛病 3、讨价：次序选择/讨价与还价间衔接/讨价力度 方法：总体/分项/次数 买方要求首先提出可能/心理讨价3次 从最有油水分歧性最大处着手！先空后实 4、还价:买方对卖方的答复，是最终的确定否？ 5、讨价还价:统观全局/步步为营/保密/集中发力 方法：数与百分比/时间节奏 6、妥协：不做总体妥协/不做终局妥协/妥协应三思 方法：分级/分时 谈判人：出口不毁！绝不改口！ 四、谈判小结 总结汇总上述谈判的内容，指定方向，找出理由。 内容：归纳异同点、归纳分歧理由。 方法：口述、书面叙述、板述。 时间：阶段、专题、需要立刻确定，不能过夜，马上做好！ 原则：及时、准确、激励、计划、防反复 五、再谈判 基础：进度 、方向 目标：了解对方立场、调整己方立场 运作方式：三明治的四种形式。 六、终结 准则：条件、时间、策略 方式:成交、中止、破裂 原则：彻底性，不二性，条理性，清理兼容 七、重建谈判 起因：签约前，有约or无约；签约后，生效前or生效后。 谈法：责任、补救、技巧。 原则：连贯、简捷、中庸、对口 双方共同努力=中庸 成功的主谈人 谈判中可选用的人才，条件及分工 谈判人才条件：敬业、政策观念和进取性，工作作风雷厉风行，吃苦耐劳和实事求是；业务水平精通本专业，还应熟悉相关专业的知识。 1、技术人才：负责交易标的技术性能、验收、保证服务的谈判和相关文件的撰写，可做技术主谈人，配合商务主谈谈判价格。 2管理：处理有关许可证，其他行政手续，配合技术单位和商务单位谈判。 3、工程设计：有关工程问题、工艺布置、土建、设计联络及工程进度谈判并形成相关文件，配合商务人员谈服务价，技术人员谈技术问题。 4、法律：负责交易合同文本的谈判与拟写，审核技术附件及相关交易文件。 5、商务：负责交