谈判与沟通培训教材.pptVIP

内容提要 认识谈判 能力测验1、2、3、4、5、6、7 成功谈判应具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 风格行为特质 人性假说的X、Y理论 四种个人行为风格 沟通准则： 沟通是双向的 不要先入为主 先处理情绪，再处理问题 讨论： 什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈(交流、沟通）与判（决策） 谈判----沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！ 能力测验1：挑战或顺从你的导演 案例描述: 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价 决策分析： ①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识 ②——胆识过人，但未衡量局势 ③——现实的谈判者，略具勇气 ④——胆识过人且能兼顾局势 能力测验2：降价的五种让步方法 案例描述 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： ①200 0 0 0 一次性降价 ②0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降 ③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样 ④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小 决策分析： ①——开始即降很多，筹码尽失 ②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足 ③——要求一次降一次，显现软弱 ④——愈降愈多，有失坚定立场 ⑤——愈降愈少，减少期待 能力测验3：兵临城下的案例 案例描述 登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。 谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回公司再签 ③拒绝签任何合约，一切等回公司再商议 决策分析： ①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱 ②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情 ③——容易破坏关系，丧失机会 能力测验4：经销商倚老卖老 ?案例描述 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策 决策分析： ①——坚持不变，充分体现了你的勇气和原则 ②——以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权 ③——相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题 能力测验5：谈判对手故意忽视你 案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商 决策分析： ①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面 ②——这种方式没有达到解决问题的目的 ③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体 能力测验6：客户坚持主帅出面谈判 ?案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析： ①——如果时间紧迫，这种方法显然不合适 ②——找人替代不是恰当的方式 ③——让客户把你当作对手，有勇有谋谈判决策： 能力测验7：面对强势客户造成僵局 案例描述 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判 决策分析： ①换人谈判可以在陷入困境时转换思路 ②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情 成功谈判者应具备的素质 成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 成功谈判者应具备的素质 有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏