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第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第九章 4.收回条件 使用的前提 对方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底线 使用的策略 首先判断对方的购买欲望并初步达成共识； 之后告诉对方，经过商量之前的价格/条件不能交易，必须进行价格调整，会收回之前的一些条件之后才能成交。 切记：收回的条件必须是不能惹恼对方的不重要条件 5.欣然接受 使用的情况 对方对自己的谈判能力非常自负 他们不愿意被动接受条件 应对的策略 在最后时刻最初一些小小的让步； 让步的幅度并不重要，重要的是让步的时机 使对方感到充分的尊重，产生赢得谈判的自我意识。 无论如何，最后一定要恭喜对方 优势谈判 不道德的谈判策略 第二部分：巧用策略 坚守原则 诱捕红鲱鱼 诱捕 以一些不重要的“条件”，将对方的注意力引开，以获取真正的让步 关键是转移注意力：包括条件和情感层面（有时候受伤害也是一种） 对策：你要把讨论集中到当前问题，把分歧搁到一边 红鲱鱼 以一个微不足道的问题来引诱你在真正的问题上让步 对方先提出一个条件（不重要），然后收回以要求你的让步 对策：一定不要分散注意力，更不要让别人用小事来迫使你 摘樱桃策略 摘樱桃策略 是一种买家来对付卖家的专用策略 针对比较满意的买方其中的某一项价格进行再谈判已获得最低价格 摘樱桃最关键的因素就是卖家详细的报价明细 如果你想找出其中一项进行再谈判必须让对方进行详细的报价 如何应对摘樱桃 尽量避免给出明细的报价，只给一个比较笼统的报价 如果你能做到比你的客户更加了解的你对手就能避免这个策略 你尽量在报价之前找到更多的替代方案，同时避免客户获得更多 故意犯错预设 故意犯错 卖家会故意漏掉一部分成本：低报价或者干脆忘记 客户能像在销售没有发现之前快速成交，这会降低客户的谈判水平 “故意犯错”利用了部分客户被发现之后的愧疚心理 对方还可能故意说错一些“小便宜”，而那些小便宜本来就是你的 对策：看到错误直接提出来，不要有贪小便宜的心态 预设 谈判一方会单方面假设你会接受某个条件，这个条件就成了新的条件 预设策略的受害者通常是那些懒人或者很忙的人 升级故意透露虚假信息 升级 在双方已经达成交易后再提出更高的要求 运用于你的对手对商品投入太多感情而不愿意临时取消交易 对策：不要情绪化做决定/自己也提高要求/条件尽量当场确定 谈判的时候不要留有：“这个我们可以以后再谈”的承诺 故意透露虚假信息 原理：人们总是愿意去详细那些非正式渠道得来的消息 人们也总是认为“鲜为人知”的消息更容易被相信 对策：识破对方的策略，对方一定不会主动透露给你有用的信息 优势谈判 谈判原则 第二部分：巧用策略 坚守原则 谈判原则1 让地方先表态 对方先表态你可以更加地了解对方，已经对方报价和你预期的差别 你可以根据他们的报价来与自己相比较，最终达到这种的价格 你对对方了解的越少，你就越应该让对方先报价 装傻为上策 谈判桌上：聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明 大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些各方面不如自己的人 装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心情 切忌：千万不要在自己的专业方面装傻，容易被识破 谈判原则3 分解价格 我们可以把买方需要承担的费用降低到低一级别，创造低费用感觉 当人们不需要从自己口袋里掏真金白银的时候，通常花很多 压力也是一样的，长久的压力是摧毁性的，但是分解之后可以承受 书面文字更可信 打印出来的文字对人们会产生更大的影响力 通常情况下，非正式的沟通不如正式的演示效果好 谈判原则4 集中于当前问题 谈判中应该把精力集中在当前问题，而不是对方的行为 对方“过激”的行为也仅仅是谈判的一部分而已 谈判的价格与对方的行为其实并没有太大的关系 千万不要由于对方的行为而变得情绪化，影响你的判断 一定要祝贺对方 无论你觉得对方的谈判技巧多差，你一定要去表示祝贺 一定要让对方认为自己赢得了这场谈判 对方觉得“赢”，才会能有长久的交易 优势谈判 解决棘手问题的谈判艺术 第三部分：解决问题 化解压力 解决冲突的艺术 控制现场，防止情况进一步恶化 让对方的情绪得到发泄 当对方生气时，想办法搞清原因 尽快向对方表明自己的立场 尽量收集尽可能多的信息 尽量让对方改变最初的立场 优势谈判 谈判压力点 第三部分：解决问题 化解压力 1.时间压力 谈判中的80/20 双方所作出的80%的让步，都是在最后20%的时间内完成的 每当遇到时间压力时，人就会变得灵活，事情就会出现转机 有效利用时间压力 千万不要告诉对方你的最谈判后期限，以免被对方利用 当双方截止时间相同时，拥有更多优势的一方可利用时间压力 在谈判过程中，有更多选择的一方往往占有更大的优势 接受时间 时间和精力都是谈判中投入的沉没成本，不应该过于看重 你要理解，对方也需要一定的