谈判与沟通技巧培训课件.pptVIP

談判與溝通技巧 授課教師：邱 子 雰 課程綱要 評估談判的必要性？ (有其他選擇嗎？) 談判的時機？（善用時機） 談判代表是誰？（善用第三者）　 談判代表的特質與風格 對手特質與風格 善用第三者 談判策略、技巧運用暨溝通技巧 談判策略與技巧－談判策略與衝突管理技巧　　溝通與說服－溝通技巧與說服術 評估談判的必要性－情境分析 深入了解談判的基本特質 問題或衝突何在？－真正問題及議題 分析權力依賴關係－優劣勢分析 確認關聯交換關係－長久或間歇 談判成本及後果分析－談或不談　　　　　　　　　　破裂的後果 談判的基本特質 1)相互依賴－共同合作或解決問題  2)認知易受扭曲－敵意 3)公開及隱密程度－誠信問題 4)談判情境變化－分配式或整合式 5)主觀效用－瞭解與說服 6)談判代表人格特質與人際關係 7)觀眾的影響－如何操縱或運用 8)有形與無形因素 找出真正問題並確認談判議題 表面問題抑或真正問題 近因與遠因 確認談判議題要談那些事項－儘可能明確！ 優劣勢分析－權力／依賴關係 １）權力大小－　　　獎懲權　 合法權 　專家權 　資訊權 　　參考權(個人魅力)　聯結權(合照) 間接權(名人使用某產品)　　 ２）依賴關係－　1)正面分析：依賴性高低(誰比較依賴誰)　2)反面分析：可替代性高低(誰比較不需要誰) ３）綜合研判雙方優劣勢的百分比　 確認關聯交換關係 必須維持長久關係1)談判非成功不可2)談判不可破裂或不願破裂 得採取間歇關係能維持長久關係最好，但若變成一次談判亦無妨！ 談判成本及後果分析 談判或不談判的後果談判的得與失不談判的得與失 談判破裂的後果是否有破裂的本錢 權衡得與失之間是否有其他替代方案 擬訂談判目標 目標要明確－可被衡量或追蹤　最好可化約成數字、進度表或以程度陳述 決定最佳目標及底限 靈活評估及換算所訂目標 擬訂出　可被犠牲的小議題　可交換籌碼　非取得不可的底限　 談判管理 人的管理　談判代表派遣　　　　社會結構的運用 議題管理　議題提出的先後順序　議題重要性的考量　　談判策略性考量 環境管理　地點選擇　　　　　　座位安排　背景控管　　 談判策略(上) 1)修正對方對其談判結果效用的認知　提出數據或分析報告以降低對手期望 2)強化雙方共同點　同學、同鄉、同事、同性…… 3)加重對方延誤或不談判的成本　加重後果承擔或懲罰 4)提出可令雙方滿意的方案　提出較接近對手期望的方案 談判策略(下) 5)擴大雙方談判所得－使雙方都可獲取更多利益 6)非特定補償－以等值或其他物品折換予對手 7)滾木法－這次你幫我，下次我一定會幫你！ 8)夾帶－方案中夾雜對手所渴望獲取的目標 9)成本節省法－雙方各犠牲一些 10)強化己方優勢或削弱對方優勢　－為我方造勢　聯合次要敵人打擊主要敵人 談判技巧 破解僵局的技巧 衝突管理技巧 權力的運用 溝通與說服術 其他應變技巧－選取、訓練與運用 破解僵局的技巧 絕大多數案例均呈現談判僵局－　勞資談判　兩岸談判 僵局出現的原因－　無形因素　　　　雙方認知差異太大　優劣勢差距過大 讓對手或雙方願意坐下來談－衝突管理技巧 為對手或我方設計下台階－保留再談空間 衝突管理技巧（上） 降低雙方敵意及緊張關係　積極傾聽　　休會　　同步降幅 增進溝通的準確度　角色互換 控制議題項目及幅度 建立共識　建立共同目標或看法　　建立共同敵人　同意某些法則或程序 衝突管理技巧（下） 將人與事分開　我們十分尊重貴公司，所以… 將談判議題具體化　勿過度強調政策或原則 以互利立場，使對手更能喜歡此方案 透過第三者解決衝突　調解　　仲裁　　程序諮詢 溝通的藝術 1)溝通的基本功能在表達感情、激勵士氣、資訊傳遞及任務控制。 2)溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱 HUMANITY： 　　　 Honesty　　　　Understanding 　　Mutual respect 　Awareness of limitations 　　Negotiability 　　Identification with others’ feeling 　　Trust 　　　 You-orientation, not I-orientation 何謂說服 1)設法讓對手相信，我方的建議比他們原來所了解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！ 2)企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！ 3)企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。 4)一切努力都是用來影響對手的認知、意見及