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Negotiation Negotiation 谈判 什么是谈判？ 谈判包含哪些内涵？ 谈判的原理是什么？ 谈判涉及到哪些基本概念？ 形成谈判的条件是什么？ 怎样进行谈判？ 怎样提高谈判技巧？ I. 谈判的定义 定义（Definition）: 谈判是一个两人或两人以上就如何分配稀少资源达成一致的决策过程。 Negotiation is a decision-making process by which two or more people agree how to allocate scarce resources. II.谈判的三点内涵 三点内涵： 判断（ judgment ） 做决策之前必须作出判断 2. 交往（ interdependence） 两人或两人以上才存在交往 3. 合作 （ cooperation ） 达成一致必须通过合作 III.谈判的原理 3.1 判断基于需求驱动 Judgment -- based on Needs 3.2 交往基于有效沟通 Interdependence--based on Communication 3.3 合作基于相互理解 Cooperation--based on Mutual Understanding IV. 谈判涉及的基本概念 4.1 需要（needs) 4.2 利益 (interests) 4.3 冲突 (conflict) 4.1需要 需要是人对客观事物的某种欲望，它是谈判的内在驱动力。 马斯洛（Maslow）划分的五个层次： Physiological needs 生理需要 Security or safety 保障或安全需要 Affiliation or acceptance 归属需要 Esteem or status 尊重需要 Self-actualization 自我实现需要 4.2 利益 利益是需要的体现，获得利益是谈判的真实目的。利益(interests)不同于立场(positions)。在谈判中，立场往往是公开的，利益往往是隐蔽的。成功的谈判不是坚持立场，而是获得利益。 4.3. 冲突 冲突人们是对不同利益的感知（perception) Conflict is the perception of differences of interests among people. 冲突本身并无好坏之分。 正确分析冲突有利于： 1. 促使进行谈判的决心。 2. 制定谈判计划和策略。 3. 提高谈判的效率。 4.3.1三种冲突 1.个人冲突 2.人际冲突 3. 群体冲突 Conflicts may occur at the intrapersonal, interperonal and intergourp level. 1. 个人冲突 个人冲突产生于个体内部。 Intrapersonal conflict is conflict that occurs within one person. 个人冲突（1） 三种类型的个人冲突： There are three types of intrapersonal conflict that most of us have experienced at some time in our lives. 类型一：“ 鱼和熊掌 ”（两好不可兼得） 1）In approach-approach conflicts, we are attracted to two (or more) options but may choose only one (e.g., to eat fish or a bear’s palm?). 呆在大公司有稳定收入，但难以被提拔。 个人冲突（2） 类型二：“打针或吃药”（两差选其一） 2）In avoidance-avoidance conflicts, we avoid two (or more) undesirable options but must choose one (e.g., the medical patient must choose among different painful treatments for an illness). 左思右想：要么跳槽，要么改行。 个人冲突（3） 类型三：“清官难发财”（一把双刃剑） 3）Finally, in approach-avoidance conflicts, we consider a s