国际商务谈判理论概述课件.pptVIP

（一）需求阶梯理论 这种需求阶梯理论揭示了人类的一般需求层次，指出了人类在不同的时间、环境之下，其需求愿望和需求重点具有明显的差异。 因此，掌握需求阶梯理论，能使我们找出谈判双方的共同需求、谈判对方的重点需求，进而选择合适的方法去尽量满足或改变双方的需求。 （二） 基本需求理论 基本需求理论的代表人物之一是尼尔龙伯格，尼氏在其所著的《谈判的艺术》一书中详尽地阐述了基本需求理论。 尼氏认为：人们在审视自我的各种需求时，往往会忽视那些轻而易举就能得到满足需求，并且，还会将不可能达到满足的需求排斥在行为目标的范围之外。 （二） 基本需求理论 人们在每次行为时通常只考虑那些尚未满足且又与自己的能力可及的需求，而这种需求就是其基本需求。 但是，不同的当事人其基本的需求可能并非相同，因此，谈判者在谈判中抓住对方的需求越是基本，其获得的成功的可能性就越大。 （三）实力决定论（1） 实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰·温克勒。 温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中阐述了： 谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。 （三）实力决定论（2） 因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能加强已方的实力。 为此，温氏提出以价格为中心的谈判方法，即：价格——质量——服务——条件——价格。 （三）实力决定论（2） 也就是说，谈判者在谈判过程中应以价格为中心而展开： 若是对方在价格上毫不退让，就应和对方谈质量； 若是对方在质量上过于苛求，就应和对方谈服务； （三）实力决定论（3） 若是对方在服务上挑剔，就应和对方谈交易条件； 若是对方在交易条件上逼迫就应回过头来谈价格。 这种从价格至价格的循环谈判方法对商务谈判具有很强的实践性和较高的应用价值。 （四） 原则谈判论 原则谈判法的理论代表人物是R·菲希尔和W·尤里。此二人在其合著的《哈佛谈判术》中较系统地阐述了原则谈判法即： 首先，要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人； 其次，要将谈判重点放在利益上而非放在立场上，在解决有争执的问题时，应尽量克服立场上的争执，仅针对利益； （四） 原则谈判论 再次，要构思彼此有利的解决方案，即在谈判前及谈判遇到障碍时，应安排一段时间，暂时抛开所有限制和约束，构思各种能够包容双方共同利益的可能的解决方案，努力避免或减少各方利益上的冲突； 最后，要坚持客观标准，要根据价值和公平的标准去达成协议。 （五）谈判结构论 构筑谈判结构的代表人物是马什和斯科特。其中马什通过对谈判结构的研究，提出了一套纵向谈判结构。 马什认为：一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即： 计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。 （五）谈判结构论 在谈判过程中，谈判者在各个阶段应充分运用心理学、对策论和经济学的知识及其分析方法对谈判进行系统地分析， 并根据谈判计划、原则、策略和目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自己的谈判目标。 （六）横向纵向谈判结构论 斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。斯氏认为：任何一次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践。 而谈判技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为或能力，而此种本能的行为将受到一定的谈判方针所规范和驱动. 而谈判方针则主要表现为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的方针和以战取胜的方针。 （六）横向纵向谈判结构论 马什的纵向谈判结构和斯科特的横向谈判结构被众多谈判者所推祟，他（她）们往往将两者结合起来运用。即： 按照马什的纵向结构论将谈判划分为若干个阶段。 然后，在各个阶段按照斯科特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据其基本的谈判方针去规范和驱动在本阶段的谈判。 复习思考题 博弈理论研究的基本规则使用于什么领域? 利用博弈建立的谈判模式的核心是什么? 公平理论所指的公平感是什么? 囚徒困境的博弈向我们展示了什么内容? 最佳解决方案是什么? 试解释黑箱, 白箱和灰箱的概念. 在信息理论中, 同一信息被解读为不同的结果, 其原因何在? 在什么情况下, 信息传递最容易扭曲? 朴素法的具体做法 相应减去他们对物品的评估值, 如乔丹对A评估10000美元, 扣除他分得的6000美元后, 他还应支付4000美元； 迈克尔减去他对物品D评估的2000美元, 他还应得到4000美元； 同理, 玛丽分得的6000美元与他得到的物品B和C