国际商务谈判理论课件.pptVIP

⑵ “白箱”与谈判 白箱对于我们来说是已知的世界，所以可以对输出、 输入事先确定变数及相互关系，当我们对系统内部结构有 了深刻的认识时，我们可以把这种结构关系，以确切的形 式表现出来，这就是“白箱网络”。 运用“白箱网络”来分析谈判，就可以通过白箱规范 已知的系统，将非常不确定的状况加以约束，从而可以更 好地控制谈判局势。 ⑶ “灰箱”与谈判 —— 现实世界的绝大多数问题都是灰箱问题 灰箱是指我们对于某个系统，已经有了局部的 了解，但对于其他方面则是未知的。此时，我们应 充分运用已有的了解和知识，探求这个系统过去的 历史，尝试用多种方法去掌握它的内部状态。 化妆品推销决不能以“爱美之心，人皆有之”来概括所有的消费者。每个消费者的“黑箱”都是由不同的元素决定的，只有像化学分析一样层层剥离这些元素，才能层层破解购买黑箱。比如，为人师表的教师要购买上班期间使用的化妆品，如果推销员强烈建议对方购买色彩艳丽的彩妆产品就不太恰当；年轻靓丽的时尚女孩追求个性，推销员就要向她们推荐国际上最新流行的化妆用品。成功的推销员必然会破解顾客的消费黑箱，迎合他们的需求，顺其道而行之。 6、信息论与谈判 —— 信息论是由美国科学家申农创立的。 信息模式三要素 信息的沟通过程主要有三要素，即信源、信道、信 宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信 息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的 最终转换。 信源 信道 信宿 编码 解码 反馈 主、客方关系论 美国心理学家福利茨·海德通过客方、主方与信息关系的 研究得出：从主客方关系来分析信息传递及作用，会出现四种 情况： ⑴ 高信誉、高赞同：主客方彼此信赖，且客方对主方传 递的信息持赞同态度，此时的信息传递效果最佳； ⑵ 高信誉、低赞同：客方对主方有好感，但对信息持低 赞同态度，主方可利用这种感情说服对方； ⑶ 低信誉、高赞同：客方对主方没有好感，但对信息持 赞同态度，这样会对信息传递造成很大的扭曲； ⑷ 低信誉、低赞同：客方既不支持说服者，又不赞同主 方传递的信息，此时的信息传递最为困难。 认知结构论 认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则 或归纳方式，它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。 同时，认知结构还是具有多种特征的心理机制，如行为 归类机制、自我认知机制、原形概括机制等。 当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知 结构来解读这些信息。 影响人的认知结构的因素主要有两大方面：外因和内因。 有关信息特征的研究 人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主 要与下列四项因素相关： ⑴ 信息的稀缺程度：在谈判中，越是稀缺的信息，对谈 判当事者的价值就越大，人们越愿意以高价值去获得它。 ⑵ 获取信息的代价：获得信息的代价与获取的信息价值 成正比。 ⑶ 信息源发布状况：越是重要的信息，其传播越受限， 获得信息也越困难。 ⑷ 信息的时间性：一般情况下，获得的信息越及时，其 作用越显著。但是在谈判中，通常传递信息的时间越往后拖， 越能增加信息的价值。 案例赏析 你和负责工程转包业务的人谈判了好几次，希望他能把这次 的大工程承包给你们，作为承包商，你的技术水平是经得起行业 协会检验的。但是，他总是含而不露，一会儿让你提供计划书， 一会儿又看你们的报价表，或者跟你闲扯其他承包商的轶闻趣 事。你被他弄得如坠云雾之中，搞不清他是想让你承包还是不想 让你承包，或者是嫌你的价格太高，而其他竞争者的条件更优惠 而有吸引力。于是，你千方百计接近他，打探有关行情，但对方 口风很紧不肯透露一点儿消息。有一次你们聊得高兴，他随口就 说：“上我家坐坐去吧！”你巴不得有这种机会，赶紧去了。在他的会客室，你发现废纸篓里有好些报价单，趁他去卫生间，你迅速的查看了这些资料，自觉心里有谱了。再次找他谈判时，报出了很低的价格，结果一下就签订协议。但是因为报价太低，工程虽大却没能让你获得多少利润。 之所以出现这种情况，就是 国为你轻易相信了通过间接途径 取得的资料。现今社会竞争激 烈，要想获得更多的利润，谈判 对手很有可能会设计一些圈套等 着你去钻。你的谈判对手故意在 容易被人发现的地方遗漏下资 料，让你去看，给你提供错误的 信息，而你不加证实就轻易相 信，并据此作出新的报价表，降 低自己的期望值，虽然达成协 议，但并未获利。 错在哪里？ 对于通