消费者群体规范、消费者习俗、消费流行.pptVIP

（四）消费流行运动周期及规律 （四）消费流行运动周期及规律 1、酝酿期 这是只有好奇心强、少数的消费者对某种即将流行的商品产生需求的阶段。在此阶段，市场上对即将流行的该商品需求量很小。不过，销售量可望缓慢上升、持续扩大。 2、发展期 流行发展期表现为多数消费者开始接受某种流行商品，并且产生大量需求。该商品市场成为“卖方市场”，出现供不应求的局面。 营销对策 利用现有设备和人力，最大限度地扩大生产规模，全力开拓市场，大量销售产品。 消费流行品与一般产品不同，它主要体现在“时髦”上面。 由于消费流行具有时间相对短暂、购买行为集中、一致的特征，要求企业可采取“短渠道”和“宽渠道”的销售策略，迅速扩大该产品的市场占有率。 3、盛行期 某种商品倍受广大消费者青睐，在市场上广为流行。这一阶段，该种商品市场销售量达到高蜂。预期价格回落，持观望态度的消费者极少了市场暂时出现供求平衡的态势。此时，生产、仿冒该流行品的厂家也在增多。 营销对策 加强广告宣传，提醒消费者注意辨别伪劣假冒产品。 提高产品质量，增加花色品种，扩大市场。 加强市场预测，全力进行新产品开发，做好转产的准备工作，以便在竞争中处在主动地位。 在价格方面，当流行高潮过去之后，流行趋势大减，企业可继续降低价格，甚至采取大甩卖的形式处理过时的流行品，加速资金周转，并致力于新产品的开发工作。 4、衰退期 此时，某种流行商品已基本满足了市场需求，销量渐呈降势，出现供大于求的局面。此时市场演变为“买方市场”，企业之间竞争激烈。 营销对策 企业在这一阶段应采取降价销售等策略，抓紧时机处理剩余产品；调整生产，试销新产品，适应新的市场需求，迎接新一轮消费潮流。 5、流行过时期 此阶段，人们对某种商品或劳务的需求热情逐渐消失，只能在少数人身上看到这一消费流行的痕迹。 在进入流行过时期时，企业要勇敢放弃原来的流行产品，把现有资源用于新产品的研发、生产和销售上。 二、消费流行的分类  2.按消费流行的范围分类：有世界性、全国性、地区性消费流行，还有阶层性的消费流行。 世界性的消费流行源于人们对世界范围内一些共同问题的关心。如对食品安全的担心，促使广泛的绿色食品的流行。 全国性的流行是由于受到世界市场消费流行的影响而形成的。但这种消费流行有时受消费习惯、受经济发展水平的限制，常只能是某些发达地区和高收入阶层的时尚。 地区性的消费流行源于世界性的和全国性的流行，又带有地方色彩的商品或由于本地区消费特点是产生的纯粹的地区性流行产品。如清明团、枕头馍。 三、消费流行的心理动机 四、消费流行对消费心理的影响 （一）消费心理对消费流行产生影响的主要社会阶层： 1.高收入阶层——生活消费表现为高层次、多样化，对购买新产品态度坚决。 2.社会地位较高阶层——如明星等，消费比较注意选择，由于一定倾向性。 这两个社会阶层的消费有较大的选择自由，对新商品比较敏感，勇于购买；其中一部分消费者的求名心理时期布机价格低购买某些商品。可产生消费流行的第一阶段。 3.收入中等或中等偏上，社会地位较高的 有些消费具有攀比心理是模仿消费。这种消费可以带动社会其他阶层的从众消费，使消费流行进入发展的第二阶段。 （二）消费流行引起消费心理变化 ： 1.认知态度的变化 怀疑态度取消，肯定倾向增加，学习时间缩短 2.驱动力的变化 有些顾客原有的偏好心理受到冲击。 3.在消费流行中，使原有的一些消费心理会发生反方向变化 对高价格的不敏感，不讲究物美价廉、经济合算等 4.有些顾客原有的偏好心理受到冲击 5.5 消费者群体规范 一、消费者群体规范与消费行为 1、含义：所谓群体规范是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。 2、表现形式： ①成文（规章制度，法律规定的行为准则） ②不成文（风俗习惯，民族传统） 3、作用方式 二、消费者群体规范的形成 （一）暗示：指无对抗条件下，用含蓄、间接的方式对消费者的心理何行为产生的影响，从而使消费者产生顺从性反应的过程。 暗示的表现形式: 表情和眼神、词语和语调、手势和姿势及各种动作等。 词语暗示、行为暗示、信誉暗示 暗示起作用的原因：从众心理 二、消费者群体规范的形成 影响暗示作用的因素：暗示者的数目 暗示作用的心理效应应做好两方面的作用： 1、是要利用暗示的作用和原理设计营销广告，加强宣传效果； 2、是营销人员在接待人员在接待消费者过程中采用合理的方式使用暗示，以达到最佳的营销效果。 二、消费者群体规范的形成 （二）模仿 1.模