第7章_分销渠道及管路.pptVIP

近年来，娃哈哈放弃了以往广招经销商，开始精选合作对象，筛出那些缺乏诚意、职业操守差、经营能力弱的经销商。娃哈哈和联销体的其他成员签订了严明的合同。将年终给各地经销商的返利与是否发生窜货结合起来，经销商不敢贸然窜货。 促销费管理。娃哈哈在对促销实践中发现，促销费用由经销商和营销人员掌握，变相为低价位，造成新的价格空间。给经销商和营销人员窜货创造机会。娃哈哈经常开展促销活动，但促销费用完全由娃哈哈自己掌控，从不让经销商和公司营销人员经手操作。 实行区域责任制。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。 严明的奖罚制度。面对窜货行为，娃哈哈有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同内容。对越区销售行为，严惩不贷，决不讲任何情面. 反窜货组织。娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国。严厉稽查经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。 （二）激励渠道成员 向中间商提供适销对路的产品 开展各种促销活动 扶持中间商 与中间商结成长期的伙伴关系 第四节 管理控制分销渠道 （三）评估渠道成员 评估内容 销售指标完成情况 平均存货水平 向顾客交货的速度 对损坏和遗失商品的处理 促销方面的合作 货款回收情况 为顾客提供的服务 第四节 管理控制分销渠道 （四）分销渠道的调整 A 增减某些渠道成员。增加能力较强的中间商或中止与某些中间商的协作关系 B 增减某些分销渠道。当营销环境、市场需求等发生变化时，可考虑增加或减少某些分销渠道 C 变更整个分销渠道。对原有的国际分销渠道作较大的改进，或完全放弃原有的国际分销渠道，重新组建新的国际分销渠道 第四节 管理控制分销渠道 第五节、分销渠道系统创新探究 一、分销渠道系统地环境变化分析 1、经济 2、社会文化环境 3、技术环境 4、竞争 环境：肯德基、麦丹劳 5、政治法律环境 * * 二、分销渠道系统内部机制的创新 分析 1、系统内控力关系的创新 2、系统动力的变化分析 3、系统信息收集、处理与传递的变化 * * ENDING! 下周见 第七章 分销渠道策略 学习目标 通过本章的学习，使学生掌握企业分销渠道的基本类型、模式，了解影响分销渠道选择的因素，了解批发商、代理商和零售商等基本类型，了解实体分配与实体分配决策等内容，掌握其中的渠道选择策略和技巧。 第七章 分销渠道策略 主要内容 分销渠道的概念、类型、特点 分销渠道的选择与调整 管理控制分销渠道 分销渠道系统创新探究 开篇的话 企业生产的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。 你一般到什么地方购物？ 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 一、分销渠道的概念和功能 （一）分销渠道的概念 分销渠道又称分配渠道，它是指产品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的一整套机构或途径。 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 一、分销渠道的概念和功能 生产者 分销渠道 中间环节 消费者 （用户） 分销渠道示意图 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 一、分销渠道的概念和功能 （二）分销渠道的功能 功 能 内 容 联结产销 解决产品供应和消费之间在时间、地点和所有权等方面的差异 沟通反馈信息 向生产者反馈顾客、竞争者、市场供求等动态信息 促进销售 将有关企业产品的信息及时传播给消费者和用户，以刺激需求 风险负担 分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风险，减少生产企业风险。 实体分配 渠道成员负责商品运输、仓储、商流信息处理等，及时满足消费 协商谈判 在产品流通中有关价格、付款方式、促销费用、订货和交货条件等问题进行协商 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 二、分销渠道的模式 （一）消费品分销渠道的模式 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 四级渠道 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 二、分销渠道的模式 （二）工业品分销渠道的模式 零级渠道 一级渠道 二级渠道 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 三、分销渠道的特点 产品从生产者到消费者或用户的一个完整的流通过程。 由直接卷入商品流通过程的各种类型的中间商所组成。 在流通过程中产品所有