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华为公司与三星、苹果公司的渠道策略及其比较 　　【摘要】三星、苹果公司，作为手机业的巨头，在这几年的手机市场上，一时风头无两。然而，以华为为代表的中国后进手机企业，也正在以十分迅猛的势头进军智能手机市场。近来，华为（终端）公司的董事长就高调宣布华为将在五年内赶超苹果或者三星，至少成为业界第二。通过对华为、三星、苹果公司的营销渠道策略及其效果的分析，发现华为在分销渠道方面与苹果、三星公司还存在着不小的差距，但在国际市场进入方面，则各有所长，可以算是并驾齐驱了。所谓渠道策略，是指企业为了使其产品进入目标市场而采取的一系列策略。以下从分销网络设计与国际市场拓展两个方面进行分析。?　　【关键词】三星；苹果；华为；渠道策略?　　1，华为手机业务的渠道策略分析?　　华为的分销网络。华为作为一家原本以通信设备业务为主业的企业，在其分销渠道中，是以B2B模式为主要模式的。在B2B模式下，华为直接与其客户接洽，其渠道既窄又短，这与手机市场通常的“多种渠道并存、多层分销”的渠道差异明显。在这种情况下，华为采取了入行随俗的策略，在渠道方面模仿其他成熟的手机企业，采取的措施包括：1）与一些专业渠道商（天音通信、话机世界、苏宁等）合作；2）开设少量直营店；3）开设自有网上商城等。?　　这些措施使得华为在渠道策略基本成型，但由于经验不足，也出现了一些乌龙事件。例如，在2012年3月，其自有网上商城开业前夕，就发生了自有商城与合作经销商对同款产品竞相降价的事件。?　　华为的国际拓展。相对于分销渠道的设计问题，华为手机的海外业务就显得比较顺利了。依靠其母公司积累的声誉以及公关基础，华为手机2011年在国际市场的销量达到5500万台，这也是华为叫板三星、苹果手机的一大法宝。?　　2，三星、苹果手机业务的渠道策略分析?　　三星、苹果的分销网络。作为比较成熟的手机企业，三星、苹果的渠道策略也相对完整，并在与利益相关者的磨合、博弈中不断完善。?　　具体而言，三星、苹果公司都采取多种渠道、多层分销的策略，在渠道种类方面，两家企业都采取线上、线下渠道并存，直营、专业渠道商并存的形式。有所区别的是，苹果由于专注高端产品领域，其渠道长度相对较短。三星的低端产品可以深入到最基层的分销商层次，而苹果的产品则最多深入到地区中心的经销商层次。?　　三星、华为的国际拓展。三星、苹果的手机产品，在三家公司共同参与的竞争范围内，也有着比较完善的拓展途径。从地域上看，三星的产品深入到了更多欠发达地区，而苹果的产品则在发达地区占有巨大市场。?　　3，华为与三星、苹果公司渠道策略比较?　　比较而言，华为与三星、苹果公司的分销网络设计的理念基本相同，都采取多种渠道并存的宽渠道策略与既有多层分销又有直销的长短渠道并存的策略。但是，华为作为后进企业，其策略实现程度稍低，体现为华为实体店面直营方式的相对欠缺以及与各利益相关者协调经验的缺乏。?　　而在国际市场进入渠道方面，华为则与三星、苹果公司各具优势。华为的优势体现在其拥有其他业务先行，熟悉各国通信标准、国际市场企业分支已经建立、拥有较好口碑等方面。三星公司则在各国智能机市场拥有先发优势与高端机性价比优势，这些优势使得三星的产品足以覆盖各个国家、各个层次的市场。而苹果公司则因专注高端市场，其目标市场区域受到当地购买力的限制，因而在区域上较前两者狭小，但在其专注的市场，苹果可以保证其较高的市场占有水平。?　　参考文献：?　　[1]何春梅.苹果营销：酷就一个字[J].经营者，2009.?　　[2]马万柯.以4R理论探秘华为的营销战略[J].消费导刊，2009，（21）：82.?　　[3]苏大伟.华为技术有限公司市场营销策略研究[D].复旦大学，2008.?　　[4]刘吉彬.华为公司3G手机市场营销策略研究[D].西安理工大学，2010.?　　[5]刘伟兵.华为技术有限公司国际营销策略分析[D].上海交通大学，2010.?　　[6]李广.开展渠道营销时怎样选择渠道模式——实例分析华为与NOKIA的渠道模式及发展[J].时代经贸（下旬刊），2007.?　　[7]刘祖.向华为营销学习什么[J].中国畜牧兽医文摘，2008.?　　[8]周晓冬.华为3Com营销渠道战略评价与改进[D].西北工业大学，2005.?　　[9]郭震.三星手机的体育营销策略研究[D].对外经济贸易大学，2006.?　　[10]廉勇.企业知识和能力DNA分析：以三星（Samsung）为例[J].科技进步与对策，2012.?　　[11]陶山.三星营销与众不同[N].国际商报，2006-12-07011.?　　[12]宋林.苹果手机营销渠道与营销策略研究[J].现代商业，2012.?　　[13]刘乃嘉.三星手机巨额营销值不值？[J].成功营销