12客户拒绝分析与拒绝处理技巧！ .ppt

客户拒绝分析与拒绝处理技巧 主要内容 客户分类 防范异议 拒绝分析 拒绝处理技巧 客户分类——当前状态 兴趣客户：有兴趣愿意洽谈的 潜在客户：有兴趣现阶段没有时间的 意向客户：有兴趣又有实力的 欲签约客户：已填写加盟申请表，明确合作态度的。 置换业务的三大难点 预付款 产品价格 最底人数 高手对策：防范异议 异议基本上在两个范畴内 价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。 能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。 异议的例子 这对我来说没有什么用。 太贵了 我不需要 我认为你不了解我们学校 我确信它不是你说的那样简单 你们的售后服务的好象没有你说的那么好 虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 隐藏的异议 表面的许多异议，但都不是真实的异议 醉翁之意不在酒 对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 异议是由于客户产生的 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 客户需求太大 预算不足 借口或推托 有隐藏异议 异议是由销售人员产生的 举止态度无法赢得好感，取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 客户需求开发失败 沟通不当 展示失败 姿态过高，让客户理屈词穷 善于做一个听众：倾听客户的兴趣点和焦点问题 ，才能做到有的放矢，针对对方的兴趣点去引导他，同时他在讲述的过程中也在验证自己的判断！ 通过回忆当日的洽谈过程也可对当日的客户作一个客观判断， 找出客户的兴趣点，以及关注的焦点问题。寻找针对该情况的手段和方式！ 怎样看待生源 虽然生源是我们的命根子，但我们不能就生源而谈生源，我们要看有哪些因素在影响生源： 1、品牌：知名品牌能带来生源； 2、媒体宣传：科学适宜的媒体策划； 3、市场运作：好的市场运作手段； 4、教学质量：质量是长期优良化运作的基础； 5、市场认可度：好的口碑比什么都强； 学费太高 如果您认为我们的价格太高，我反而想问您一个问题，你认同我们的项目体系吗？如果您不认同我们的项目合作体系那么不论什么价格您都会觉得很高的。 我们的价格是全国的一个统一价格，如果对您进行降价反而就对我们的其他合作院校不公平了。我今天可以给您降价，那您是不是会认为我也会给其他学校降一个更低的价格呢？ 对于我们的项目体系的价格是一个包括所有服务的打包价格，这里面包括了学生的学费，书费，考试费，认证费，教师的培训费，教师所有教学使用课件的费用。我们合作的三年里不会再收学生任何费用。每年1000多元就可以学到国际上最新的计算机技能，您认为这个费用不合理吗？ 考试通过率怎么保证？ 我们不是卖证的公司，我们不能在合同上以条款的形式约定证书通过率，作为北京大学的校办企业，我们所做的事情首先是教育，其次才是企业行为，我们追求的是让这些在学历上无法和大学毕业生竞争的职业学校的学生有一个好的出路，满足社会用人在这一领域的需要，所以我们希望学生通过对北大青鸟的学习，能够真正掌握一门技能，在社会上找到自己的位置，所以我们所做的一切努力，都是从这个目标出发的，当然，这也为了保护我们证书的含金量和持续的企业认可度。首次社会70%,院校应可达到80％。有免费补考2次 你们的教材我看过，并不能真正体现以项目为导向的教学方法，和市面上的教材差不多。 您看到的，仅仅是我们一整套体系中很小的一部分，我们的教材和课件是通过印度专家开发，我们花费大量人力物力引进并进行专业的翻译和本地化，同时结合生动的课件和独特的教学方法，围绕项目展开教学的，所以我们会严格要求进行教师两证的培训，以保证我们的项目能很好的结合到每一个知识点的教学中，也正是因为这样，我们的竞争对手即使得到我们的教材，也无法掌握真正有效的教学方法和完整的体系，只有我们的合作伙伴，才能独享全套完整体系。 课程置换业务的效果如何？请举例！ 目前我们开展的效果都很好，如珠海科干院，花园路职高，学生的参与率９９％，而且积极性相当高，领导认为其他的班级也要改用这套教学方法和体系！ 首先和学校才刚推出一年的时间，毕业要在一年以后，效果才能出来。其次通过调研有就业市场，有教育部支持，有内容和方法的支撑，提供再提升的基础。再有校方计算机学生是客观存在，看教改前后效果对比即可。 在客户还没有深入了解我们的项目之前，客户问：“你们的收费是多少？