2015年高级营销员培训.docVIP

2010年高级营销员培训 TTT 第一部分：基础知识 市场营销基本理念 1 2 市场营销组合 3 商务谈判基本知识 4 商务礼仪与营销道德 市场营销理论的新发展 5 6 相关法律法规知识 目 录 TTT 第二部分：专业知识 市场分析 1 2 营销策划 3 产品销售 4 客户管理 目 录 TTT 第一节 市场与市场营销的含义 第一章 市场营销基本理念 市场 MARKET 人 口 (People) 购买意愿 (Purchasing desire ) 购 买 力 (Purchasing power ) 市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来 满足此欲望和需求的潜在顾客构成。市场可以以商品流通时序为标准划分为现货市场和期货市场,批发市场和零售市场；以商品流通地域为标准划分为城市市场和农村市场，地方市场，全国市场，国际市场；以商品属性为标准划分为一般商品市场和特殊商品市场；以购买者行为的特点为标准划分为消费者市场和组织市场。 TTT 第一节 市场与市场营销的含义 第一章 市场营销基本理念 需要 需要 欲望 欲望 需求 交换 交换 关系 关系 市场营销者 产品 产品 效用 效用 满足 满足 费用 TTT 第二节 市场营销管理的实质与任务 第一章 市场营销基本理念 负需求 无需求 潜在需求 下降需求 无序需求 充分需求 过量需求 有害需求 转换营销 刺激营销 开发营销 再营销 同步营销 维持营销 缩减营销 反营销 需求管理是市场营销管理的实质 TTT 第二节 市场营销管理的实质与任务 第一章 市场营销基本理念 负需求 无需求 潜在需求 退却需求 不规则需求 饱和需求 过度需求 无益需求 扭转需求 激发需求 实现需求 恢复需求 调节需求 维持需求 限制需求 否定需求 转换性营销 刺激性营销 开发性营销 再生性营销 同步性营销 维护性营销 抑制性营销 抵制性营销 需求状态 营销任务 营销管理类型 总结 归纳 TTT 第三节 市场营销管理哲学 第一章 市场营销基本理念 市场观念（market concept） 推销观念（selling concept ） 产品观念（product concept） 生产观念（production concept ） 社会市场观念 （societal market concept ） TTT 第三节 市场营销管理哲学 第一章 市场营销基本理念 取得长期稳定的利润 满足顾客和社会需要 顾客和 社会 顾客需求 社会市场观念 取得长期稳定的利润 满足顾客需要 顾客 顾客需求 市场观念 新 观 念 取得有限的短期利润 加强推销 企业 产品 推销观念 取得有限的短期利润 生产优质的产品 企业 产品 产品观念 取得有限的短期利润 生产物美价廉的产品 企业 生产 生产观念 旧 观 念 结果 手段 中心 出发点 市场营销观念 TTT 第一章 完 第一章 市场营销基本理念 TTT 第二章 市场营销组合 第一节 市场营销组合的内容 4P 产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion) 4C 顾客(customer) 成本(cost) 便利 (conveni ence) 沟通 (commun ication) 4R 关联(relevance) 反应(response) 关系 (relation ships) 回报 (returns) TTT 第二章 市场营销组合 第一节 市场营销组合的内容 朋友，我们共同打败对手 短期高，长期低 一对一双向或多向沟通 4R 适应需求变化，并创造需求，追求各方互惠关系最大化 整合营销 感觉需求 供应链型 竞争者导向 舒尔茨 反应、关联、关系、利益 4R 组合 请消费者注意 短期较低、长期较高 一对一沟通 4C 满足现实和潜在的个性化需求，培养顾客忠诚 差异化营销 个性化需求 拉动型 消费者导向 劳之朗 顾客、成本、便利、沟通 4C 组合 消费者请注意 短期低、长期高 一对多沟通 4P 满足现实的、具有相同或相近的顾客需求，并获得目标利润最大化 规模营销 相同或相似需求 推动型 生产者导向 麦卡锡 产品、价格、渠道、促销 4P 组合 营销口号 成本时间 顾客沟通 营销工具 营销目标 营销方式 满足方式 营销模式 营销理念 提出者 组合要素 TTT 第二章 市场营销组合 第一节 市场营销组合的内容 产品 （Product） 市场营销组合策略 定价 （Price ） 地点 （Pl