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销售人员如何制定目标？ 目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作为一名销售 员，只要找准了目标，就应永往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就 一定能够成功！没有目标的销售就好象是没有航标的船，只能在江面随波逐 流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自 己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没 有记录。没有记录的事情就等于没有发生。 1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的 目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对 结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售的人都有着制定目标的 习惯。 一点没错，在我们的身边，有许多的销售人员因此而取得较为不俗的销售 业绩，但是也有些销售人员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这 究竟是怎么回事呢？ 【销售人员PK 秀】 》》》销售人员小张 小张是某公司新近招收的一名电话销售人员。这家公司是一家企业培训机 构，小张所做的工作，就是寻找全国各地各种类型企业的联系电话，并打电话 告诉对方公司所开设的课程，想办法让对方前来听课。 就像是所有刚刚进入一家新企业的人，小张以极大的热情投入到工作之 中，并且给自己设立了一个销售目标：即在一个月内要让十个人来听课。 在这种目标的激励下，小张变得忙碌起来，几乎一进办公室就忙着打电 话。可惜的是，事实并不像他想得那样美好。他不断被遭到对方拒绝，而对方 的拒绝也让小张的热情在慢慢降低，自信也在渐渐减退…… 一个月过去了，小张并没有能让一个人前来听课。 》》》销售人员小刘 小刘是小张的同事，虽说他并不比小张进这家公司长多少，但是他目前却 是该公司销售业绩最好的员工。跟小张一样，他同样给自己制定了目标，不过 他并没有像小张那样，只是写出了一个大概的数字，同样他要达到的目标数字 只有5 个，比小张要少一半。跟小张的目标最大的不同之处，那就是小刘详细 地把每天要打多少个电话都例举出来。 把目标分解到每天，这还不是小刘能实现目标的最主要的原因。 “你最好把课程看看，仔细地想想，做一个明确的分析。有的时候你要知 道，想达到的和能做到的，完完全全不一样。”当小张在跟小刘取经时，小刘 像这样说，并且拿出了有关课程的资料。 小张在资料上看到了小刘分析时的一些记录。 在从事销售工作的人中有很大一部分就像例子中的小张，急切地希望能做 出较好的业绩，并知道目标的作用，也就是因为如此，他们在制定销售目标的 时候，欠缺考虑，给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。虽说目标 有一定的导向性，能够激励我们的行动，但并不是所有的目标都能有着这样的 作用，相反，一旦所制定的目标过高，不能达到，就会像上面所说的小张那 样，对自我丧失信心，而否定自己。 从上面的叙述来看，在销售的过程中，制定目标虽然很重要，但是在制定 目标时，一定要区分到想达到的与能做到的区别，只有这样我们才能制定出来 一个有效的目标，从而促进我们在销售的过程中不断地前进，创造出优异的销 售业绩。 那么，怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢，会受到哪些因素的 影响？其实在上述小刘的案例中，我们已经有了一定的答案，总的来说应该注 意到以下4 点： 明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法，以下3 点就是针对4 种因 素所采用的应对方法。 1）、客观而正确地认识自我 这一点在制定销售目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要 对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我 们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。 在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是 凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达 到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？ 2）、了解企业以及产品的相关信息 为什么要考虑到这一点，主要有两个原因： 一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对 方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一 点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。 二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群——即什么样的人 会需要这样的产品或者是服务。这样一来，我们