四讲销售渠道策略.pptVIP

第四讲 航空运输市场销售渠道策略 一、基本内涵 空运市场销售渠道指通过市场沟通，及时有效地把产品或服务送到消费者手中，促使航空运输商业行为实现的途径。 空运市场销售渠道有两大类： 代理人分销有三种形式： 1、销售代理商：在合同的基础上，为空运销售委托人完成销售服务业务，并以佣金或手续费方式赚取报酬的机构。 2、旅游代理商：在合同的基础上，为空运销售委托人完成销售服务业务，并同时为委托人包揽大批旅客，收取佣金、享受相应优惠的各旅行社。 3、其他航空公司：指那些根据协议，为承担承运人的空运企业完成销售服务业务的航空公司。 空运市场运力销售的特点 定期航班销售的定时性和定量性：定期航班的飞行，带有强制性，航班时刻表一经公布就必须执行，除非来回都无人乘坐才可以取消航班。 运力的销售过程并不伴随着所有权的转移。 众多的代理销售商提高了座位控制的难度。 中间商在空运市场销售渠道中的作用 1、集中作用：把许多承运人所能提供的航线和服务集中显示给旅客，并予以宣传介绍推销。 2、平衡作用：根据市场情况使机票需求供应取得平衡。 3、扩散作用：把机票供应工作向各个地区扩散。 销售代理的有利之处 1、理顺供应与销售的关系：销售代理关系是在运输企业与销售流通企业资源的基础上，结成的一种长期稳定的合作关系，两者的利益紧密连在一起，因此可以较好的解决由于部门分割而存在的矛盾。 2、建立良好的流通秩