华南大区销售总监的成功经验分享.docVIP

销售是什么工作？销售就是一个有套路的工作，它可以像肯德基的炸鸡一样有流程可操作的。下面就是路数流程： 理解产品——分析市场需求和应用环境——找客户——约客户——介绍产品——解释疑义——做朋友——谈价钱——签合同——货期跟踪——收款——完工后再回访，请介绍其他的生意 一个一个步骤来： 1）理解产品，你的产品和其他竞争对手比，优势在哪里，产品竞争从来就是一个综合因素的竞争，但我分析看来无非是以下几个因素，价格、质量、独有的功能、售后服务体系、技术领先、品牌、项目响应速度。各位菜鸟看客们，结合你自己手头的产品划一个经纬图，你的产品比起其他家的优势在哪里，然后在客户面前重点强调那些优势就对了！如果这些差异都不懂的话，闭门思过，继续学习。PS：给菜鸟们一个技巧，你打陌生电话给竞争对手去，然后虚构一个项目，问问他们产品的情况，多了解以上谈的5个差异在哪里。虽然有些不道德，但是为了业绩和饭碗也顾不得许多了。 2）市场定位。什么样的客户需要你的产品？什么样的客户才能买得起你的产品？这两个问题就是双胞胎，两个同时满足，成交的概率才会更大。先看看成单7元素（红色字体），结合你的客 户群去分析。但是，有需求的客户不一定是买得起的客户。所以，在拜访之前建议先看看他们年销售额和在行业内的排名情况。要钓鱼，而非铺网式的找客户。对于新近公司的销售，建议去看看公司以前的老客户是哪一类、哪个行业的，这样你可以