灵活应变的顾问式销售.pdfVIP

销售沟通技巧之 灵活应变的顾问式销售笔记 知识点： 1、 市场营销理论对销售工作的重要指导作用 2、 运用4P/4C/4R的基本概念和方法 3、 顾问式销售的总体思路 4、 沟通风格理论 5、 风格识别工作单及风格确认工作单 6、 销售迎合能力 7、 顾客交往的四个阶段和方法、技巧 僵化、固化 、活化   1 / 48    销售人员成长阶段 阶段 I 阶段 II 阶段III 职位 产品卖主/销售 问题解决者/顾问 商业伙伴/咨询顾问 定位 产品 解决方案 竞争优势 基础知识 产品知识 知识运用和解决方案相 客户和行业问题 统一 关系 事务 个人 组织 客户拜访效率 活动 特长 标准 基本技巧 - 管理时间/地区 - 访问主要决策者、影 - 确立评估系统 - 自身管理 响人 - 商业远景 - 得到约见 - 建立信任 - 客户渗透 - 产品展示 - 建立关系 - 管理组织资源 - 结束语 - 理解客户需求/ 问题 - 倡议 - 提供支持 主要联系人 购买联系人 问题决策者 商业领导 计划 运作型 战术型 战略型  2 / 48    销售人员技能模型 自我管理 巧 技 通 沟 （ 术 技 个人动机   识 知 务 业 ） 及 识 品 知 产 业 专 （ ） 任务动机   销售人员为什么要学习营销知识 销售人员的一项工作驾驶传递公司价值，因此要有营销 知识，要理解公司是如何看待市场的。 什么是市场 竞争