策划方案--模拟商务谈判策划书.docVIP

2010级工商企业管理二班 第一小组 指导老师：鄢庆民 成员： 邓名山（01）、黄平云（29）、陈振扬（31）、陈源龙（30）、王建华（18）、吴 文（27）、邝桂华（03）、赵峰毅（62）、刘 聪（08）、胡斌红（41）、徐玉玲（21）、谭慧敏（19）、王雪峰（43）、熊高伦（26）、黄美琴（22）、何 松（55），共计16人。 二、分工： （一）模拟谈判策划、现场主持人：何 松，共计1人。 （二）森海赛尔 关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台一、谈判双方公司背景 2 二、谈判主题 3 三、谈判人员组成与分工 3 四、双方利益及优劣势分析 3 五、谈判目标 5 六、程序及具体策略 6 七、谈判结束 7 一、谈判双方公司背景及谈判缘由： 森海赛尔公司1945 年创立于德国，是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一，在音频设备这一产品领域实现了近 4 亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。 但公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求必须改变旧的销售模式，与直供销售模式的大型销售企业合作。 而作为中国3C家电连锁行业的领导者，苏宁电器一直致力3C经营转型，从3C模式到3C+模式不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验， 从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式， 苏宁电器致力于为消费者提供 数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为 MP3、MP4、 音乐手机、视听产品等 3C 产品不可或缺的数码配件产品，广大消费者对其品质的要求越来越高，中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。苏宁电器在 3C 产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转变，相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等 IT 品 牌签署了直供合作模式。 所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对 销售合作企业的基本要求。 公司决定主动找苏宁商讨公司产品进入苏宁柜的事宜，并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。 入驻的区域 店面的位置 3、 店面的大小4、店面的价格5、供货以及员工配备6、销售量与返利7、合作期限8、直销权限 三、谈判人员组成与分工： （一）森海赛尔（7人）： 赵峰毅 大中华区分公司总裁、主谈。 徐玉玲 全球副总裁、副谈。 黄平云 大中华区分公司副总裁、副谈。 胡斌红 市场总监，负责市场开拓及营销工作。 谭慧敏 财务总监，负责公司财务工作，及本次与苏宁合作相关财务问题。 邝桂华 公关总监，负责公司客户服务及公关事务。 刘 聪 法律顾问，负责公司一切商业事宜的法律咨询及指导工作。 （二）苏宁电器（8人）： 黄美琴 集团（总公司）执行总裁、主谈。 王建华 集团全球副总裁、副谈。 万雪峰 中国区副总裁、分管家电业务、副谈。 陈振扬 集团市场总监，负责市场开拓及营销工作。 邓名山 集团财务总监：负责公司财务工作，并负责本次与森海塞尔合作相关财务问题。 吴 文 集团公关总监，负责公司客户服务及公关事务。 熊高伦 中国区采购经理，负责公司采购及商家进驻业务。 陈源龙 法律顾问，负责公司一切商业事宜的法律咨询及指导工作。 四、双方利益及优劣势分析： （一）森海赛尔： 1、机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。 随着电子产品的 发展和普及，消费者对中高端的耳机需求很大。 中国国内的耳机生产企业在 设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。 大型的家电销售连 锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变， 直供模式可以减少产品在供应 链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。 威胁，即外部环境中的不利条件和因素。 中国的耳机市场混乱无 序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额，影响正版高端耳机的销售 中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。 行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。 现在的代理商在销 售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。 优势，即企业内部的资源因素或有利条件。 本公司历史悠久，拥 有很高的知名度，产品价优质好。一直致力于音频领域，是世界公认领先的专业 话筒和耳机生产商。 公司产品种类齐全，能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包括人民大会