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吉林农业大学论文 商业模式的三个维度 文//张秋红// 自20 世纪90 年代以来，伴随着互联网经济的快速发展，商业模式这一概念被广泛提 及和普遍关注。特别是在2008年全球经济遭遇百年一遇的危机之后，企业面临的市场环境 更加严峻。在经济的“寒冬”之下，企业如何获得持续的盈利能力并得以长期的生存和发 展？为了解决这个问题，企业家和管理学者更加关注对商业模式及其创新的研究。正如管 理学大师彼得·德鲁克（Druker，2002）说的那样：未来企业之间的竞争，不再是单一的产 品和服务的竞争，而是商业模式的竞争。哈佛大学的教授约翰逊（MarkJohnson）等人指出 商业模式由客户价值、企业价值和盈利模式三个方面构成，即商业模式的三个维度。只有 这三个方面共同存在，彼此支撑才能实现商业模式的核心——企业持久赚钱的逻辑。 一、客户价值维度 商业模式的核心是要说明企业如何赚钱的逻辑。要解决这个问题，就要明确“向谁收 钱”以及“凭什么收钱”这两个基本问题，这也是客户价值维度的核心内容。所谓客户价 值是指企业向什么样的目标客户提供怎样的价值从而让这部分目标客户心甘情愿甚至是积 极主动的为企业所提供的价值付费。可见，要确定客户价值，就要明确以下两大方面的问 题：第一，客户群体是谁？这一客户群体的规模如何？他们有什么样的基本需求和特殊需 求？客户群体的规模决定了企业向这一群体提供价值是否有意义，企业是否能够通过向这 个客户群体提供价值而持续盈利。第二，企业能够向这部分客户群体提供什么样的价值。 一般的，这个价值都表现为特定的产品和服务的价值与价格。 客户价值维度是任何企业存在的基础和根本。被称为“网络钻石销售第一家”的“戴 维尼珠宝网”，其客户价值的核心是“同样大小的钻石，以一半的价格销售。”他们的主要 客户群体就是具有网络购物习惯的消费者。据统计，截至2012年9月份，中国互联网用户 已经达到5.5亿人，网络购物人数规模已经达到2.03亿，网络购物使用率达到42.9%。网络 购物群体中又以受教育程度较高，收入较高的白领群体居多。可见这一客户规模是相当可 观的。而戴维尼向这部分客户群体提供的价值就是同样品质的钻石，以传统店铺零售商售 价的一半来销售。与传统的钻石零售商相比，戴维尼的这一客户价值足够具有吸引力，因 此也实现了从2005年成立至今年销售额以每年300%的速度增长，在2010年甚至是成交了 一笔售价为128万元的钻石产品。 二、企业价值维度 客户价值是企业赖以生存的基础，但是如果企业只能为客户提供价值，而无法实现企 业自身价值的创造和提升，那么也无法做到长期生存和持续盈利。例如，对于中国大量的 出口加工型企业而言，在全球经济危机爆发之前，得益于海外市场需求的快速、持续增长， 这些企业以低廉的价格占领的海外市场，实现了盈利。但是当经济危机爆发之后，海外市 场迅速萎缩，上述企业也随之纷纷倒闭，无法自救。之所以造成这样的结果，主要原因就 是这些企业在成长过程中，在为客户创造价值的同时，企业自身的价值（核心资源和核能 力）并没有随之被创造出来。在经济环境良好的情况下，这样的企业尚可生存，但是当经 济环境恶化之时，企业就再也无法依靠单一的客户价值来持续盈利了。因此，良好的商业 模式，只有客户价值维度是不够的，还要有企业价值维度的支撑。 所谓企业价值是指企业为实现客户价值主张而必须具备的核心资源和能力，以及依此 而开展的经营方式。企业价值主要表现为企业的资源与能力方面。资源既包括企业所拥有 的有形资产、无形资产，也包括企业具备的其他资源类型，人脉资源、客户资源等等；能 力是指企业成长过程中积累的各种经营能力、管理能力、创新能力等。在上文中的“戴维 尼珠宝网”赖以生存的客户价值为“同样大小的钻石，以一半的价格销售。”那么他们是如 作者邮箱：qiuhong0808@。转载请标明出处。 吉林农业大学论文 何做到这一点的呢？为了实现这一客户价值，戴维尼整合了全球三四十家钻石切割商和遍 布深圳周边的钻石珠宝镶嵌工厂，客户在网上付款下订单后，戴维尼将订单通过网络发给 上述相关的企业和工厂来生产产品，之后送到相关检验部门进行鉴定，最后由中国邮政EMS 送交到客