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思考家居卖场 O2O 的三个鄙见 10 月底，家居卖场两大巨头红星美凯龙、居然之家发文抵制电商线下活 动，随后事态升级为行业行情。作为中国家具协会市场委员会主席团成员，中 国家居行业最大的19 家连锁或区域大卖场—如居然之家、红星美凯龙、吉盛伟 邦、集美、金马凯旋、欧亚达、月星、成都巴益、陕西明珠、西安大明宫、香 河金钥匙、广东卢浮宫、哈尔滨红旗、成都富森美等，联合签署了《关于规范 电子商务工作的意见》。 至此家居卖场O2O 某种程度上被打击，而无数的厂商以及电商的卖家都收 到不同程度的损伤。家居卖场O2O 是否真的无路可走，需要用到如此的手段来 抵制电商，抵制天猫。其实背后或许是它们跟天猫之间的博弈而已，亦或者是 线下利益圈集体闹情绪的采取的无奈之举。O2O 是否真的适合家居卖?关于这个 思考也被引起质疑，其实笔者一直都是认为家居卖场走O2O 路子是没有错，错 的是套路、一贯思维造成。 家居这种产品，某种程度上面我们可以称为奢侈品，消费者在购买的时候 是相当的谨慎。不然为什么家居卖场抵制说出苦是不想沦为线下体验的场所， 必然抵制线下卖场入不敷出，结果就是卖场开始被补贴，而对于公司的整体布 局而言，这是绝对不可以的。拥有传统渠道的企业，是不会轻易转型或抛弃传 统渠道，因为这是要命的决策，传统企业家懂，我们也懂。那么在电商攻击 下，怎么改变才是好的，作为行业的尝试者红星与居然之家自己构建独立平 台，结果你和我现在都能够看到。在巨头尝试都不成功的情况下，电商天猫等 渠道反而兴盛，造成强烈的反差，更为重要的是它们的兴盛跟自己一毛钱都没 有关系，都是渠道商或者代理商压缩价格或卖场提供体验来造成。 说了一点行业陋识，下面看看家居卖场O2O 要怎么另辟蹊径才能走出一条 路。 (一)联盟平台 化妆品风山水起，各种的平台淋漓满目，而其中两个乐蜂网与聚美优品独 立出众，专门提供化妆品的平台。说到这里或许就明白笔者要说的是什么东 西，没错就是联盟平台，既然独立做起电商平台出现问题，那为什么不联合起 来一起开拓一个平台，供家居电商用。 联盟平台的作用就不少，一是可以规避风险，尽管平台失败了，但是对于 自己而言或者团队而言，是一种经验一种积累，而不会是高价的积累; 二是人多力量大，众多的家居卖场一起来推动那么做造成的气势是多么 大，可想而知，而且把所有的流量到导入到一直平台里面，平台里面有着众多 的品牌的产品，供消费者自己选择，而卖场们需要做的就是相当于在天猫上面 做的一样; 三是逃离天猫，自控O2O，一个联盟的平台，拥有权属于自己，那么对于 公司而言还是线下体验而言，都是好，线下的卖场家们就没有怨言; 四是利益容易分割，平台上面的产品，线下都有的话，那么线上的利润可 以跟线下进行分割，只是一个比例问题。但是这里必然要做好商讨不然还是出 现问题。 笔者也知道这种平台不容易，所以要么自己做，要么交给其它人来做，而 巨头们提供资金以及货源支持，最后是支持内部的人走出去，能够走出家居的 聚美优品就看决心。两大垂直化妆都能够在天猫等电商大平台的地方而闯出 头，也证明垂直的平台是有作为的。 (二)放低身价 入驻平台 第二种思路跟第一种是完全相反，为什么这样子算是另辟蹊径。现实情况 是，天猫等地方的家居店铺有多少是真正归属于19 家人的，细想就知道，他们 都是让其他来做，而自己反而不屑放低身价来做。这种现象就跟苏宁国美等自 己一定做平台一样，都是属于自己的荣誉、自己的辉煌，所以就没什么好说。 入驻平台的担心：被阿里给指使牵着鼻子走，而天猫又彻底入侵占领了一个行 业。 对于入驻平台，其实是个很简单的问题，不要考虑那么多，成立电商事业 部，关键不是事业部如何，是关键在于领头人，做电商不是写得一手分析、不 是说得多么动听、不是吹棒多么厉害、不是朋友推荐、不是所谓的成就、跟不 是说职业规划想要尝试等等这些人。电商实战者大多是不喜欢说话，说句不敬 的话，大多都是埋头干事，说起话来不利索的人，因为他们坚持实践出真知， 不需掌握很多的东西，一个团队是配合，这个不需要多说，你们都比我厉害。 还有另外一个选择电商掌权人，说句不敬的话，尽量避免选择销售或线下经 理，他们能够做第二把交椅，但是千万不能轻易的放到第一，因为太多企业的 失败经验告诉我们，互联网的思维、电商的思维很重要，让他们暗渡陈仓是最 好的做法。 (三)产品双通道 现在卖场主要的是担心消费者线下体验然后网上下单，就造成了消费者的 转移，那