时间驱动作业成本法下客户盈利能力的分析和管理.pdfVIP

财会月刊 全国优秀经济期刊 · 时间驱动作业成本法下 客户盈利能力的分析与管理 裴学增 渊河南质量工程职业学院 河南平顶山 467000冤 【摘要】本文研究了时间驱动作业成本法下客户盈利能力的计算方法，并借用实例对客户盈利能力的分析方法和客户 盈利能力的管理方法进行了研究。 】 【关键词 时间驱动作业成本法 客户盈利能力 流程改进 一、前言 企业需要投入很多资源去开展营销活动。而不同的客户需求 激烈的市场竞争迫使企业不断开发新产品，提高服务质 各异，这就使得不同客户耗用的企业资源不同，不同的客户给 量，以赢得客户的青睐。可是许多企业投入重金研发新产品 企业带来的贡献也不相同。因此，企业管理层必须深入分析客 后，虽然客户不断增多，但企业的盈利能力并没有大幅上升。 户的 入与成本，了解客户的盈利能力，进一步对不同的客户 有的顾客能给企业带来较大的利润贡献，而有的顾客好像并 进行差别管理。 反而成为负值客户。 没有给企业带来利润， ABC 客户分析常 时间驱动作业成本法为客户盈利能力的计算与分析提供 用鲸鱼曲线来表示分析的结果，见下图： 了可能，它可以帮助我们识别是什么原因使得为一些客户提 利 250 供服务比为其他客户提供服务更昂贵或更便宜。表1 列示了 润 有隐含成本（高服务成本）和隐含利润（低服务成本）顾客的不 总 200 占 同特征： 总 利 150 1 高服务成本和低服务成本顾客的特征 润 的100 高服务成本顾客 低服务成本顾客 百 分 50 购买定做产品 购买标准产品 比 小批量订货 大批量订货 % 奏 揍 0 不能预期的订单要求 可预期的订单要求 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 顾客的累计利润率渊%冤 特殊交货方式 普通交货方式 图1 客户的累计盈利能力 交货要求有变化 交货要求无变化 大量的售前准备 很少的售前准备 该图的纵轴表示累计盈利能力，横轴表示从最具盈利能 渊营销尧技术和销售资源冤 渊普通价格和订货冤 力到最不具盈利能力的客户数量。客户盈利能力则是指客户 大量的售后服务 无售后服务 能给企业带来的利益，等于对一个客户期望的终生 入减去 渊安装尧培训尧保障尧现场服务冤 为该客户发生的终生成本。虽然累计销售 入遵循惯常的 需要公司保留存货 随生产补充 20/80 规则，代表累计盈利能力的鲸鱼曲线很典型地揭示了 付款缓慢渊延期付款冤 及时付款 最具有盈利能力的20% 的客户产生 150% 耀 300% 的总利润