面向决策者销售培训讲义.pptVIP

了解决策者对待变革的态度 了解客户决策的关注点 前期准备篇:决策影响者的真面目 决策影响者是谁 业务承办人 业务主管经理 顾问 财务监督 办公室经理 会计师 行政总监 人事主管 决策影响者的主要特征 技术背景 喜欢发现问题并解决它 关注手边的工作 有防卫思想 对现有的供应资源忠诚 不喜欢冒险或作决定 总喜欢看更多的数据 决策影响者喜欢的话题： 技术方面：特征、功效、外形和未来的产品 你的产品方案怎样适合实际的或可能的需要 你的方案在实际工作中怎样运作，如果没有如预期运作会发生什么 决策影响者想要看见的结果： 与权力一样累积的知识 在可能的情况下，最正确、完美、零缺点的方案 你的方案是对他个人或部门有利的 前期准备篇:对决策影响者作更多的观察 决策影响者们不喜欢作决定 决策影响者们是分析者 决策影响者们视野狭窄 决策影响者们喜爱技术 决策影响者们可能永远不会因度假而放弃影响决策 决策影响者们通常比较敏感，他们不接受批评 决策影响者永远是挑毛病的人 决策影响者最在意他在决策者面前的影响力 前期准备篇:决策影响者是重要的信息来源 决策影响者不介意会误导你，在公司里，他们是最不可能在你销售时对你诚实的人。 决策影响者不会注意到公司里新的重要商业计划，而这些计划可能经理、高管、甚至消息灵通的客户都已经知道了。 决策影响者是公司里那些最喜欢悄悄与你交换信息的人，他们以此作为阻碍你的竞争对手的手段。 决策影响者会经常改变立场，他最终的立场是努力向决策者靠拢。 决策影响者开始可能各自意见不同，但会发展成少数几个不同意见组。这个现象帮助你观察谁是意见领袖，同时掌握组织内的政治生态。 接触决策篇：接触决策者的方法 在对的时间打电话。 拿起电话之前，回想一下决策者的特质，你要把自己放在与他平等的位置。 与决策者通话之前，整理你的桌面，将你需要的每样东西放在便于寻找的位置。 开场白要有明显的停顿，使决策者有机会打断你。 开场白中重要的字句要特别加强语气。 说话要慢，有信心而且有可信度。 调整你的声调和讲话速度。 第一次电话拜访别用手机，在你的办公室，同时让你的同事配合减少噪音。 我建议你站着，如果你坐着，注意不要懒散。笔直的坐着，背部贴着椅子。 穿着适当，不管你今天打算做什么，就像要去见决策者一样的穿着。 练习，练习，练习你的开场白。 接触决策篇：使用电话的开场白 接触决策篇：开场白示例 接触决策篇:电话目标 - 更多利益 利益种类： 满意的结果 现有条件外的可视发展 增加价值 获得满意的指导 超出预期的投资回报 取得新机会的进展 决策影响者的成功： 得到最佳价格 提升的技术和知识基础 被认为能解决所有问题 持续不断的工作保证 对产品和技术比销售人员知道的更多 前期准备篇:决策影响者的真面目 前期准备篇:前期拜访的重点 – 人际关系 ◆前期拜访中一定要找到至少一位能于日后协助你见到决策者的人，例如秘书、亲信、副 手，并与他维持良好互动关系。 ◆前期拜访要致力于【三摸】，摸预算、摸竟争对手、摸成交底线。 ◆花较多的时间和唱反调的人打交道，争取他改变立场，就算不能转换他为你的业务助 力，至少努力让他不是阻力。 ◆前期拜访中多听少说，多问少答。透过听与答了解客户的真正想法。 ◆前期拜访中多谈产品方案，听取意见，避免报价，尤其不释出自己的底线。 前期准备篇：准备产品方案 针对客户需求内容，准备你打算推荐的产品方案 ◆至少要有一个以上的替代方案 ◆确认你的方案可以满足客户的需求 ◆产品方案尽可能在前期拜访中与相关人员沟通 ◆进入正式采购流程后，产品方案的文本制作要专业，内容要与客户需求呼应， 并说明可能的效益 ◆产品方案不是报价，未进入正式报价阶段前不要提供正式报价。 前期准备篇：准备你的效益说帖 ◆ 效益说帖是产品方案的延伸。 ◆ 产品方案著重与满足需求的连结性，但效益说帖是证明你的产品方案除了满足 需求外，还能够创造的衍生效益与附加价值。 ◆ 这种衍生效益除了文字陈述外，尽可能转化为可量化的数字。 ◆ 效益说帖要有足够的说服力和合理性，所以最好能提供佐证。 接触决策篇：接触决策者 ◆ 一而盛，再而衰，三而竭。没有做好事前准备，不要轻易接触决策者。 ◆ 事前准备愈完整，你愈有与决策者接触的机会，因为你的准备工作己将你放到 不能忽略的竟争地位。决策影响者不能不把你放进最终考虑名单内 ◆ 与决策者第一次接触对业务成败影响钜大，所以请你回顾向决策者销售的基本 认识。 ◆ 与决策者接触时，弄清楚自己要扮演的角色和所处的商业关系层级 – 记得你 不是去做销售。 直接式 直接进入式的 方法主要通过 电话、邮件  内部支持者 通过客户组织 内部可靠的支 持者安全切入 外部推荐者 通过客户组织