销售策划方案的制作和实施.pptVIP

销售策划方案的制作与实施 课程目标 了解策划的概念 掌握销售策划方案的制作方法和要领 学会制作并实施销售策划方案 课程大纲 一、策划的定义 二、策划方案的类型 三、销售策划方案的制作要领与方法 四、销售策划方案的推动实施 策划的含义 策划就是根据既定的战略目标进行战术安排和部署，即在考虑现有资源的情况下，激发创意，制定出有目标的、可能实现的、解决问题的一套策略规划。 好的策划——运筹于帷幄之中，决胜于千里之外 组训主要职责之一——策划的制作，并有效执行 销售团队中常用的策划方案 （一）咨询活动 咨询活动可以设在大型广场、居民社区、工矿企业等进行，对于宣传公司品牌、推广公司产品、提高公司公众形象大有裨益，同时，也不失为实施区域拓展营销策略的好方法。 （二）业务启动（视频） 策划方案突出：诉求重点、活动目的、参加对象、时间与场地安排、活动内容、材料准备、预算、注意事项评估与追踪等。 推动中重点把握：事先成立功能小组进行预备、筹划、演练；事中：场地布置，尤其音乐与灯光；主持人选择；当场气氛烘托 计划的分解落实，计划推动的追踪，阶段验收与评估、检讨等。如：开门红 （三）产品发布会 产品发布会一般由公司来组织，营业单位主要是做新产品的介绍、组织针对新产品的促销方案、设计新产品销售话术等工作。 公司在组织产品发布会的时候，主要考虑新产品的推出时机、现场安排、嘉宾邀请、宣传搞的组织、媒体广告安排等。 （四）增员活动 通过设计现实可行的方案，供营业单位操作推动，调动销售人员积极性，增到合适于公司的人员。 增员活动企划案要考虑主题、目的、时间点的把握、步骤（节奏）、内容（吸引人参与）、媒体、活动参与者、活动支援者、激励措施、预算、推动评估等环节。 （五）激励活动（视频） 让被激励者产生最好的感觉，激发出旺盛的工作热情，精神百倍的投入工作，绩效（产出）达到最大。 在激励过程中运用具有激励作用的音乐、主持人使用强有力的语气、注意取得被激励者的承诺很重要。如：挑战赛。 （六）专题培训 专题培训主要是涉及专题培训课程。外聘其他营业单位人士或外公司培训专家来实施培训。 （七）市场调研 1、咨询专家 （优点：省时、省力；缺点：一家之言，难免偏颇 2、问卷调查 （设计要专业，组织工作要到位、活动要有创意） 3、大众传媒 （注意及时收集、整理） 4、上网 （优点：便捷、资讯丰富，缺点：信息可能失真） 5、召开座谈会 （优点：与会人员可以互动、信息多；缺点：控场不易） 销售策划方案的制作要领与方法 销售的变革决定销售策划的制作 从销售4P: Product (产品) Price(价格) Place(渠道) Promotion(促销) 到销售4C: Customer needs and wants(顾客需求) Cost(成本) Convenience(便利) Communication(沟通) （一）策划方案制作时三大原则 1、创意原则（视频） 创意就是构思，它是把销售策划的定位和思想在概念上表达出来，创意要打破陈套，开拓思维。 （一）策划方案制作时三大原则 2、目标原则 目标，是策划的方向，目标一经确立，便成为策划运行中支配性的航标，所有策划创意和行动都是围绕这一目标展开。 在销售策划方案中，总目标相对恒定，有很多分目标围绕它展开。 3、可操作性原则 可操作性原则是销售策划方案有无实际执行价值的衡量标准，一套务实的、操作性强策划方案既能保证营业单位的资源共享，又能保证目标顺利达成。 （二）策划方案的设计流程 1、明确的目标——要什么？为什么要？ 应该明白做这件事的目的是什么？而不要盲目地去考 虑不相关的事情。 所以做策划一开始要有明确的目标，知道为什么要 做？想要什么样的结果决定什么样的方案。 2、收集信息——有什么？没什么？ 接着要做的就是收集与之相关的各个方面的信息，并做 整合、筛选。对什么样的激励感兴趣，投其所好才能激发 更大的动力。 （二）策划方案的设计流程 3、产生创意 通过收集到的资料，经过自己的思考和大家的 讨论，得出一些与常规不同但可行的想法，有着 不同的创意。如：（许