(成都)手机专业渠道调研--讯捷.docVIP

手机专业渠道调研 一、运作模式 1、货源：是否销售五码机或者其他机器？？如果有，请写明，并写明行货与非行货的比例 有：CECT、盟宝、万利达、三巨网、酷派、七喜、天时达。现暂时没有操作非行货 2、进货渠道：从厂家进货量和从代理商进货量比例（从厂家进货金额/从代理商进货金额） 厂家进货90%，代理商进货10%。 3、人员配置：自营人员数量、厂家促销员数量、自营人员数量与厂家促销员数量比例（自营人员数量/厂家长期促销员数量） 各个品牌都有1-2个促销.一个比较大的卖场都有40左右个自营人员，分为A、B班倒班。配制比例是1：1..2。促销人员一般上8:50--18：30的班，休息后为晚班。10:00---关门。 二、人员管理 1、厂家促销员 （1）销售管理：针对厂家促销员，销售任务如何管理、销售计划如何管理、销售资源如何管理等 每天对所有促销员下任务，不销售资源机就不能销售非资源机型。库房封货，不销售。如当天在销售了资源机的情况下，必须完成自己的品牌的份额才能下班，否则会对促销员进行罚款5-10元或上通班。 （2）主推销售管理：如何对厂家促销员的主推销售进行管理 每天对所有促销员下任务，不销售主推机型。库房封货，不销售。 （3）日常管理：日常如何对促销员进行日常管理？ 每天上下班进行签到，如果吃饭或外出也会进行签到。其它的按自己公司的规定进行管理。 2、自营人员 （1）销售管理：针对自营人员，销售任务如何管理、销售计划如何管理、销售资源如何管理等 每天都有总任务量，以台计算,自营每人每天必须销售xx台,按区域进行划分总任务.销售资源非常丰富,有15种赠品资源,所有赠品资源由主管签字领取. （2）主推销售管理：如何对自营员工的主推销售进行管理 每天对自营人员下任务，对没有完成任务的人员采取加班或经济处罚，处罚是10元，滞销机是5---20元。 （3）日常管日常：如何对自营人员进行日常管理？ 每天所有的自营人员进行双签（打纸卡与指纹卡）。上班时间离开也会进行签到。其它的按自己公司的规定进行管理。 3、考核 （1）管理人员考核 ①管理人员薪资结构：将管理人员的主要薪资项目进行表述（月度薪资构成＝1×＋2×＋3×＋……，需要对每个部分的构成作出具体的阐述） 基本底薪＋利润完成比例提成＋主推机完成提成＋满勤奖＋餐费补贴＋其他综合奖惩 ②管理人员薪资兑现方式：对薪资结构的各个部分逐一描述（xx日XX方式兑现XX部分；xx日XX方式兑现XX部分） 分为两次兑现，一次为基本工资，第二次为毛利提成+任务考核。一次在每月的1号，另一次在15号。 ③管理人员其他考核：管理人员的其他单项考核 管理人员年终考核有年终奖。大概在4000元左右，视情况而定。 （2）自营人员考核 ①自营人员薪资结构：将自营员工的主要薪资项目进行表述（月度薪资构成＝1×＋2×＋3×＋……；需要对每个部分作出具体的阐述） 月度薪资构成=底薪[600]+资源机提成+贸易机量提成+资源机现返+毛利率提成+餐费补贴+全勤奖 ②自营人员薪资兑现方式：对薪资结构的各个部分逐一描述（xx日XX方式兑现XX部分；xx日XX方式兑现XX部分） 现金和卡都有，分为两次兑现，一次为基本工资，第二次为当月提成。一次在每月的1号，另一次在15号。 （3）促销员考核 ①促销员考核方式长期促销员有哪些单项考核？？临时促销员有哪些单项考核？？ 对资源机的促销员（无论是长促还是临促）。公司会重新下达一个新的考核制度（一个机型的考核提成分为两部份，自营员工+资源机促销人员，其中，自营人员的考核提成为2/3，促销员为1/3）。有些机型只会针对自营人员，而对促销员不进行考核提成。 ②针对促销员的上述考核的兑现方式，兑现时间 一般为一月一次兑现。基本上都是月底。 4、培训 （1）自营人员培训情况：自营人员培训机制、培训内容 每个月会不定期对所有自营员工进行资源机的培训。一般是由厂家派讲师到讯捷的公司进行培训，内容一般都是机型的卖点及销售技巧。 （2）厂家促销员培训情况：是否与自营员工一起培训，针对厂家促销员的培训内容 针对一些大的厂家，也会在新品上市前对所有的厂家促销员及部分的自营员工一起进行培训。 （3）培训的频率：平均每周培训几次培训 不定，每周至少一次。 （4）厂家讲师培训频率：邀请厂家讲师培训的频率 每月就1次左右。 （5）培训后的考核：培训后如何考核（具体的考核形式、考核奖惩措施等等） 整体培训后，进行考核，对考核较差者进行罚款，有严重者停单，不进行销售。 三、现场管理 1、专区出样 ①专柜出样数量：各品牌专区总的出样数量（1品牌专柜出样XX个，2品牌专柜出样XX个，……） 专区出样情况，摩托是30个左右，诺基亚是40个左右，三星是40个左右，索爱是25个左右。 ②专柜出样构成：各品牌专区本品牌机型出样数量＋非