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TP整箱花生牛奶推广指引 推广三部 目 录 一、执行现状说明 二、如何有效拉动回转 三、如何促销？ 四、在哪里执行人员促销 五、人员促销重点说明 六、人员促销管控 七、附件 武昌：压货8518件，堆箱337个 汉口：压货7297件，堆箱223个 堆 压 推 有效回转 重中之重 在压堆策略下：武汉共压货15310件TP花生牛奶，共堆出堆箱459个，有效回转成了重中之重！！！ 一、执行现状说明 为店内第一陈列吗？ 对比价格标示清楚吗？ 未做到，立即改善！ 做到了但不回转？ 加入促销活动 二、如何有效拉动回转？ 促销 人员促销 捆赠 无法进行人员促销 人员促销空挡 人员促销5句话3动作 人员促销重点说明 在哪里进行促销 人员促销管控 三、如何促销？ 1、社区CA点 2、菜市场 优势：目标消费群体集中且购买力强，可迅速 选点，现有服务较好，执行活动灵活度高； 3、特卖会 4、社区联办 优势：深度沟通效果好，品牌曝光度高； 弱势：选点相对较难，受天气影响较大 四、在哪里执行人员促销？ 武汉对花生牛奶的认识，尚处于教育阶段，需加强产品特性沟通和利益点说明！ 5.1 银鹭花生牛奶是什么？ 营养丰富 补铁补钙 抑制肿瘤 有助减肥 促进大脑发育 营养丰富 补血益气 悦脾和胃 滋养调气 提高记忆力 此制作现场沟通 五、人员促销重点说明 现场布置效果 现场增加花生与牛奶的利益点，通过利益点介绍形成长期购买 现场增加清晰的价格对比，明确告诉消费者今日特价 现场增加清晰的买赠告知牌，让消费者一目了然 5.2 人员促销重点说明 2、销售推介 3、价格介绍 4、买赠砍级介绍 1、试饮 主动拦截目标消费群试饮 试饮员：您好！欢迎免费品尝银鹭花生牛奶。 导购员推介销售 导购员：好喝吗？好喝就来一箱 (手提一箱递与消费者)！ 银鹭花生牛奶，牛奶里面加花生，花生补血，牛奶补钙，双重营养，双重蛋白! 介绍单瓶价格/整箱特价 银鹭花生牛奶，原价2元/包，48元/箱，今日整箱特价39元，省9元。 介绍特价基础上的赠品 今日买整箱，加送杯壶四件套。 5.2 人员促销重点说明 5.2.1 促销四步骤 注：以上四步骤可以简略记为：5句话+3动作 您好！欢迎免费品尝银鹭花生牛奶。 好喝吗？好喝就来一箱 银鹭花生牛奶，原价2元/包，48元/箱，今日整箱特价39元，省9元。 今日买整箱，加送杯壶四件套 银鹭花生牛奶，牛奶里面加花生，花生补血，牛奶补钙，双重营养，双重蛋白! 提一箱递与消费者 试饮 销售 成交 五句话 三动作 5.2 人员促销重点说明 5.2.1 5句话+3动作 督促到位，每日到现场辅导 强化绩效考核及激励机制 标准化试饮 六、人员促销管控 辨别目标消费者，提高成交率 6.1 辨别目标消费者 TP整箱花生牛奶目标消费者特性： 1、家庭主妇 2、自主购买能力强 3、非常注重家人健康 4、善于精打细算(买一盒是多少钱？买一箱省多少钱、 送什么礼品？) 注意事项 （1）试饮品当面给消费者倒试饮，要让消费者看到，才能放心饮用 （2）将试饮杯倒过来放置，在没有做试音的时候将试饮品瓶盖盖好, （3）要求做试饮的促销员具有敏锐的目光，找准目标消费群 （4）准备垃圾筒/箱，放于隐蔽处，放置用过的试饮杯，保持现场整洁 （5）保持台面、试饮盘、促销员颜面和双手的清洁！ 试饮步骤 1、主动迎上前； 2、身体微倾，微笑想（注意：托盘内有托盘纸、试饮杯、试饮水）； 3、消费者试饮时，将试饮品按规定量1/3被倒入试饮杯中，左手将拖盘拖起到胸前位置，面带微笑，向目标消费者主动试饮。 4、品尝过程中以标准话术使其感受独特好味道，成功促购。 5、现场试饮完毕后，主动收回试饮纸杯丢于垃圾桶内，做好后勤服务； 试饮完毕后，促销员将试饮水放回冰箱/冰桶保持冰冻。 6.2 标准化试饮 1.按时上下班； 2.单店产品冰冻20瓶以上； 3.店内货架饱满，整齐 4.活动结束，剩余产品地堆堆码整齐，LOGO整齐一致； 5.物料、赠品数目正确 6.现场考核无违纪现象，且表格完善。 7.短信报备销量，每日3次 超越基础量 1-3件 4-6件 6件以上 奖励金额 1元/件 2元/件 3元/件 单店根据实际情况制定基础销量，超过基础销量则按如下方法提成 6.3.1 工资奖励 6.3 强化绩效考核及激励机制 基本工资(40) 销售奖励 当日工资 6.3.2 销量报表完善 厦门银鹭集团食品有限公司 利乐专案促销员日报表 　 活动时间 活动地点 销量 赠品使用量 试饮使用量（瓶） 问题反馈 促销员签名 TP花生牛奶（件） PET花生牛奶（瓶）