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促销员的管理方案 终端专柜销售是公司大力推行的销售模式，而销售的好坏主要体现为两个关键性因素，一是终端专柜的位置，二是促销员的促销水平。因此，对促销员的管理是直接影响到读书郎产品销售与推广，也是各级代理最为关心的问题，现作如下方案，以供参考： 要管理好促销员，一靠制度，二靠人情。除此之外，目前还没有发现更好的办法。 所谓制度，就是为管理促销员而制定的劳动合约，讲明白一些，就是按照劳动法，我们雇用了一个促销员，她一个月该上多少天班，一天上多少个小时，我们应该付给她多少底薪、多少提成、怎么样进行量化管理。节假日加班应给多少补贴……制度管人，是一个公司区别于个体户的一个管理标准，因此，制定制度又是留住促销员十分关键的问题。要制定制度首先要考虑如下几个问题： 1、当地的实际情况，不宜定得太低，也不必定得太高，应因地制宜，适当偏中上为最佳。 2、唯信是本，公司要严格执行制度，特别是老板，一定要严格执行，不能一日三变，要明白一个道理：只有促销员挣到钱，老板才能挣到钱，是促销员养活了公司，而不是老板养促销员。 3、制定的制度一定要带有企业的文化，一定给促销员一定的发展空间，要明白一个概念：一个促销员之所以能留在一个公司工作，无非是能挣到比别人（同类）多的钱，能有一个发展自己能力的空间。这样，她才会一心一意地为公司服务！ 所以，根据以上三个问题及综合全国的促销员管理情况，我们推行如此方案： 1、工资：底薪+提成——底薪分为二个档：A、500元——600元；B、700元——800元。提成分为二个档：A、2%——3%；B、4%——6%。按当地实际情况分析，应给每个促销员以量化管理。比如，一个促销员一个月要完成多少台才能保底，完成多少台可以提多少个点。我们的原则是：首先要保证专柜不会亏损，如果亏损则不能在商场经营下去。“底薪+提成”能充分调动促销员积极性，体现多劳多得的工作原则。 2、工作时间：按商场要求上下班，一般都是半天休，加班例外。由于专柜销售多在商场、超市、书店，而一般人最多的时候正好是周五、周六、周日，一般情况下的销售量大多是周六、周日销售。因此，周六、周日适当调整，在人流最多时能保证专柜有足够的促销员。也有些专柜因商场要求一周补休一天，这只能因地制宜去定。 3、培训与总结会：要形成一周一会制，一般要求在周一来完成，培训工作是最关键的问题，只有不断总结培训，促销员才会不急不慢，才会保持工作的积极性。总结报表，把一周来的销量汇制成表，就很容易发现一周来工作成绩，能及时发现问题的所在，找出补救的办法。许多代理商没有形成培训及总结会，这绝对是管理上的疏忽，对公司来说，是一个非常危险的信号。 4、柜长负责制：终端专柜销售讲的是销售量，量能不能完成主要看柜长以及她手下的每个促销员。因此，公司要给每个专柜定量，由柜长直接对公司负责，柜长的工资略比促销员高壹佰至贰佰元，或每卖出一台都给贰至伍元的提成（另外单独给柜长），每个促销员直接对柜长负责。由此，柜长除了正常上班之外，她必须经常加班，特别是星期六、日。因此，做好柜长的思想工作又是业务员及公司的一个主要工作。换柜长及促销员是万不得已的事情，对于公司来说都是损失。 5、奖罚制度 A、奖励：每月对促销员进行考核，评出一名优秀促销员进行奖励，以调动整体促销员的积极性，培养团队的精神；年终或节日适当奖励一些奖金或东西，鼓动士气。对工作突出的促销员可以提升为柜长，好的柜长可以提升为业务员； B、惩罚：不能完成任务的严格按制度执行扣工资，违犯纪律（商场和公司纪律）要批评教育，严重的要罚款开除，对那些违犯错误的促销员绝不能姑息养奸。 除了制度之外，一个公司的人情也是留住促销员的一个很重要的因素。公司的老板对促销员既严格要求，又要富有人情味，平时要注意关心下属，要懂得做好她们的思想工作。公司要进行一些不定期的活动，比如：会餐、春游、开晚会等，都是培养企业凝聚力的一个方面，也是促销员感到温暖的一个人情体现。 总的来说，一个营销公司对促销员的管理办法是：一靠制度，二靠人情。如果一个公司的每个促销员都愿意把公司当作自己“家”，当作自己的归宿时，这个公司的兴旺发达就是指日可待了。 2003/05/17