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终端运做与管理 OTC终端与OTC终端管理概述 什么是OTC终端 广义的OTC终端是指非处方药从生产企业向消费者流通过程的最后一个环节；具体地说，就是药店、医院、诊所等人们买药的场所。狭义的OTC终端指的是药店。我们一般接触的是狭义的OTC终端。 OTC终端的构成 OTC终端一般由两部分构成：其一是店堂环境部分，是物的因素，通常称之为硬终端；其二是营业员和店堂促销人员，是人的因素，通常称之为软终端。 硬终端主要包括以下部分：店面，柜台，货架，货品，终端宣传品具（POP），终端促销品等。目前较常用的终端宣传品主要有宣传单、宣传册、招贴、台卡、吊旗、灯箱、展牌、柜贴、包装展示盒、条幅、横幅、广告礼品等；终端促销品主要是各类赠品。 软终端指店堂营业员、厂家促销员（包括柜内促销员和柜外促销员）。 OTC终端在OTC市场运做中起什么作用 OTC终端是OTC产品销售过程的最后一个环节，营销人员从产品研制开发到进入市场流通所做的全部工作都要在OTC终端实现其价值；其作用主要表现在两大方面：产品展示和劝导购买。如果把OTC市场营销比喻为足球比赛的话，OTC终端工作就是“临门一脚”，不论整个进攻过程组织得多么完美，因“临门一脚”踢偏了或遭到了阻截而致使未能破门，前期所有努力都将付之东流；因而现代营销实践和理论对销售终端越来越重视，厂家和商家在终端争夺中投入的人财物比例越来越重，采取的手段越来越多。 OTC终端包装（何谓终端包装） 所谓终端包装就是产品厂商为促进销售而对终端进行的布置与安排。 终端包装的分类 ▓ 整体包装 对终端销售环境进行整体、全方位的包装；如专卖店，形象店。 ▓ 局部包装 对柜台、货架、店面、柜员、促销员等进行某一种或数种包装。 ● 硬终端包装 使产品在货柜和货架上陈列在相对理想的位置，使现有的终端宣传品得到最有效的利用； ● 软终端包装 对柜员和店内促销员进行相关产品知识和业务知识培训，尤其要经常性的进行与店堂负责人、柜员等相关人员客情关系的培养，使之能够并愿意主动地、技巧性地向顾客推介我们的产品。 ● 处理好软终端和硬终端之间的关系：没有好的软终端，就不可能有好的硬终端。 OTC终端包装的方式方法 软终端 ▓ 经常性的拜访 ▓ 联谊推介活动 ▓ 送小礼品 ▓ 销售挂金等。 硬终端 ▓ 产品陈列位置要醒目、抢眼 ▓ 宣传品具、促销品具的张贴摆放位置争取最佳。 终端包装没有固定的方式方法，只要有利于产品销售都可以利用。 如何进行OTC终端维护 ▓ 准备 知识准备：掌握所经营产品的特点卖点、作用机理、用法用量、相关常识、常见问题及处理办法等。 产品准备：根据所管店点的日常销售情况，在可能的情况下，最好随身携带一些产品，以背有些店临时断货急需。 物料准备：走访客户时随身携带抹布、小剪刀、胶水、不干胶条、小礼品等物品，主要是为了陈列品、POP的清洁，POP的摆放与修护，与店员客情关系的培养与维护等。 心理准备：要成为一个合格的终端业务员，必须时刻作好吃苦的准备，作好面对冷遇的准备、作好面对挫折失败的准备。 ▓ 拜访 出发前作好走访计划；所负责的重点店至少每周2~3次，其它店至少每周1~2次。 ▓ 发现问题 竞品在终端有何新举措，新竞品的出现，产品销量有无变化及原因，POP是否摆放在好位置、有无污损，陈列品是否蒙尘等，都是终端业务人员应随时留意的问题。 ▓ 解决问题 现场解决：有些问题随时发现随时就应解决，如断货、宣传品损坏或不足等。 自行解决：有些问题虽不能当时解决，自己通过努力却完全可以自行解决，如与同行的业务纷争，店员的态度变化等。 提出解决方案：有些问题自己不能解决，如竞品采取或针对我们采取了新的行销措施等，这时终端业务员应提出相应的应对方案并及时呈报给主管。 反映问题：对出现的问题实在无能为力时，必须及时向主管领导反馈。如不论工作做得多么好，销量就是没有起色等。 ▓ 创新意识 真正优秀的终端业务员在工作方式方法上一定要有创新意识，要善于举一反三，推陈出新。要知道，再好的方法都是和你我一样的人在工作中总结出的，跟在别人后面永远会晚人一步。 如何启动终端 快速启动终端工作可按以下4步走： 第一步：布货 第二步：设立有奖问卷，提高营业员对产品的了解程度 1.设计问卷 根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成五个问题，答案尽量做到简捷押韵、易答易记。可以设计以下几个问题（供参考）： (1)是什么剂型？——有利于让营业员了解是布洛芬产品中唯一的糖浆剂。 (2)的的主要作用？——让营业员了解产品的“退烧、止痛”作用。 (3)与同类产品相比，