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终端销售-----OTC 2010年12月28日 王健 1、OTC是什么? OTC：Over The Counter 狭义OTC：是指有SDA批文的品种. 广义OTC：是指院外销售的品类. 国际惯例：OTC是指院外柜台销售的品类. 中国在WTO后的基本思路是与国际接轨. 在一定的区域内，除医院代表所负责的医院范畴外，所有药店、小型医院、小诊所、社区门诊等，都为OTC负责范畴，即OTC市场； OTC的营销原理 进店率.---第一次教育（转换消费者的认知和行为） 在消费者心目中建立： 心血管病=步长稳心颗粒 策略 1、消费者沟通! 差异化策略。 重点城市针对目标人群的样品派送. 发书、巡展、消费者促销. 提高消费者试用率（绿色通道项目）. 2、媒体\网络广告等! OTC的营销原理 推荐率-----第二次教育 推荐率决定进店消费者购买行为的权重约为57%,这也就是OTC队伍存在的必要性. 影响“推荐率”的关键因素: 显在推荐率 二. 潜在推荐率 1.店员教育. 1. 患者自选. 2.店头促销. 2. 陈列理货. 3.物流管理. 3. 买赠等消费者促销活动. 策略:销售策略. 抢夺覆盖. 抢夺陈列. 抢夺店员,店经理. 抢夺供应链(包括一级经销商). 抢夺政府及行业资源. 阻断竞争品的供应链. 挤占陈列面（敌强我弱时，追随战略、相持阶段、挤压）. 直击竞争对手的促销活动. 优化资源配置、队伍结构、管理流程 炼内功（提高管理效率及效益）. 通过二次教育充分与不同渠道沟通:提高推荐率,拦截竞争者！ 零售代表操作流程. 1、三个固定.2、八个步骤. 1、三个固定 固定目标客户.固定拜访线路.固定拜访频率. （ I）、固定目标客户: 每位代表负责30—50家目标药店、季度更新档案、更换目标药店. （II）、固定拜访线路: 1.按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线 路，线路按街区编制. 2.然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗. 3.每线5-10家, 每人负责5条线. 合计店数:30-50家. 4. 每5人编为一小组, 设OTC经理. 每一省设一区域经理. 代表的工作效率、管理的清晰度. 关键点: 1. 城市街道地图 2. 标出药店位置 3. 制定拜访路线 4. 优化拜访路线 (III)、固定拜访频率. 每月每位OTC代表工作时间22天. 每日每位OTC代表拜访5-10家药店,即一条路线. 每月工作内. 拜访药店: 16天. 拜访经销商: 2天. 大型市场活动: 2天. 案头管理: 4个半天即每周五下午. 具体活动时间可在地区层级微调. 月拜访药店频率. A级店≥6次 . B级店≥4次 . C级店≥2次. 散店可通过经销商及市场活动幅射. 2、八个步骤 OTC代表目标药店拜访八个步骤 . 访前准备. 现场拜访. 时点库存店头存货检查. 陈列理货 . 店头培训. 店头促销. 竞争信息收集及记录. 访后小结 . 衡量OTC工作五项指标 请各位着重检核以下5项指标，这五项指标达不成，不可能有销量。 一铺货率指标 一般铺货率应该达到70%以上。 包括W、D等全品种。 二陈列要求达标率 例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。 三售点宣传达成率 公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店。 四终端客情关系指标 客情关系量化，进行考核。 五目标终端销量达成率 原则。根据不同产品和销售时期规定A、B、C及终端的月销售水平。 如何提升5项指标 你想把工作做好么？你想上量么。那么你就按我说的踏踏实实工作。 老话长谈。成功始于脚下。 99%勤奋+1%天才=成功。 方法一保证拜访工作量，保证你不在睡觉或者偷懒 （1）、工作量：每人负着80-100家零售店。行业标准。 （2）、每天最少拜访15家零售店。有效拜访20人。 （3）、每周最少拜访4天以上，促销活动2天。 （4）、不同零售店拜访频次要求。 A类零售店、4次/周，上午