第八章 保险营销渠课件.pptVIP

第八章 保险营销渠道管理 西安交通大学城市学院 李茂盛 案例 北京邮政联手泰康人寿保险超市亮相京城邮局 2004年3月22日，北京邮局与泰康人寿合作，将在北京朝阳区望京邮局开办邮政保险金融厅，这意味着邮政保险超市正式亮相京城。 据了解，这种“保险超市‘的经营模式在北京市银代系统尚属首家。据介绍，这是北京邮政满足人们多层次的理财需求、方便百姓购买保险的新举措，近期还要代理销售家庭财产险、航意险、车险等与百姓生活密切相关的保险产品。 目前邮政代理保险业务系统正在建设当中，建成后将与各保险公司实现实时联网、实时出单。北京邮政保险金融厅的开业，预示着银行保险发展过程中”一对多“的模式已正式拉开帷幕。多家保险公司的产品在同一个柜台上销售，受益最大的是广大消费者，同时也对各保险公司的产品质量、服务水平等提出了更高的要求。 评述： 目前，保险公司已不再局限于传统的人员推销，而是拓展出多种营销渠道，例如：与邮局、银行等合作销售保险产品。多种营销渠道不仅为保险公司带来了众多益处，同时也为消费者接触更多更好的保险商品、更优质的服务提供了方便。 本章的内容结构 保险营销渠道概述 保险营销渠道的分类 保险营销渠道的选择 保险营销渠道的管理 保险营销渠道发展动态 第一节保险营销渠道概述 保险营销渠道的定义：指保险产品或服务从保险公司向终端客户转移过程中所经过的，由各个中间环节连接而成的路径。包括包括保险公司自设的销售机构和中介机构 保险营销渠道的成员：保险公司、保险中介、保险消费者 保险营销渠道的职能 提高交易效率，降低交易成本 使保险产品能够看得到买得到 各种渠道协同销售 分担风险 营销渠道是保险公司的无形资产 第二节保险营销渠道的分类 直接营销渠道和间接营销渠道 间接营销渠道 保险代理人 保险经纪人 保险公估人：经过中国人民保险监督委员会批准设立的，接受保险当事人委托，专门从事保险标的评估、勘验、鉴定、估算、礼算等业务的单位。第三方，佣金由委托人支付 保险公估人的作用： 有助于解决保险的专业性、技术性较强的问题 可以缓和保险人与被保险人在理赔方面的矛盾 有助于保险理赔工作的专业化分工，促进理赔技术的提高 第三节保险营销渠道的选择 保险营销渠道的优劣势分析 直接营销渠道：直销制，保险公司利用致富新进的业务员对保险消费者直接提供各种保险险种的销售服务。即保险公司的在编外勤人员直接向目标客户销售保单的方式。适合于实力雄厚、地区分布均衡、分支机构健全的保险公司。 直接营销渠道 优势： 可以为公司树立良好的公司形象 如果保险公司的业务员能够完成预期任务，可以以较低的成本维持营销系统 有利于控制保险欺诈行为的发生 弊端：可能失去很多潜在的客户 不利于扩大保险业务的经营范围 不利于提高业务人员的工作积极性 间接营销渠道的策略 定义：中间制和中间人制，保险企业通过保险代理商和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方式。不同的是保险产品不发生任何所有权转移的问题，中间人只是参与或代办，等，从而使保险销售的视线，而不能真正代替保险人承担保险责任。是成熟保险市场的标志 间接营销渠道的作用 促进保险资源的优化配置 减少交易费用降低保险成本 促进保险企业经营模式的转变 培育和完善保险市场，加快与国际保险市场的接轨 保险中介人 保险代理人分类：按照授权方式：总代理人、地方代理人和特约代理人 按照代理性质不同：专职代理人和兼职代理人。 按照代理对象不同：专属代理人和独立代理人 按照代理销售的险种不同：产险代理人和寿险代理人 按照保险业务活动的程序分类：承保代理人和理赔代理人 我国保险法中的分类：专业代理人、兼业代理人和个人代理人 保险代理人的优势和劣势 优势：有利于保险公司降低保险成本，提高经济效益。 有利于保险企业的供给能力，促进保险商品销售 有利于提高保险商品的销售质量，增强其市场竞争力 有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平 劣势：1、核保与推销的冲突难以解决 2、代理人单纯为获取代理费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降 3、代理人滥用代理权，有损保险人的形象 4、保险代理人的行为缺少规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱。 保险经纪制度的优势和劣势 优势：具体表现在以下几个方面 保险经纪人提供服务的专业性强；可以使支付的保险费低并能使获得保险效益较高 保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。法律规定由于经纪人的行为导致被保险人的利益受到伤害，经纪人要承担法律责任 保险经纪人的服务部增加投保人或被保险人的负担。 弊端：由于保险经纪人不依托某个保险公司进行中介活动，因此，如果其缺少法律、法规的限制，可能会以中介为名，进行欺诈。 保险营销渠道设计决策 内容：分析目标市场的需要