第05讲 销售管理课件.pptVIP

第05章 销售管理 5.1 销售管理在ERP系统中的层次 5.2 销售管理的业务流程分析 5.3 销售管理的功能分析 5.4 销售功能模块与ERP其他模块的关系 5.1 销售管理在ERP系统中的层次(1/2) ERP共有五个层次的计划：企业经营计划（最高层）、生产计划大纲（第二层）、主生产计划（第三层）、物料需求计划（第四层）、车间作业及采购计划。销售管理从其计划角度来看，属于最高层计划的范畴，是企业最为重要的决策层计划之一。 销售管理（计划）与决策层其他计划间的关系可由图5.1描述。 5.1 销售管理在ERP系统中的层次(2/2) 5.2 销售管理的业务流程分析 (1/2) 企业的销售管理工作主要由企业的销售部门完成，销售部门与生产部门、财务部门和仓库部门有着密切的业务联系： （1）销售部门制订销售预测、计划或客户订单后，将产品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划。 （2）生产部门根据计划安排领料生产，进入生产作业控制，产品完工后进行入库处理(按订单或加工单入库)； （3）仓库部门按计划发料、安排产品入库，并按出货通知(根据订单的交货期)组织出货，产生出入库单据交财务部门。 （4）财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票做账：客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门。 （5）销售部门记录有关的售前、售中、售后服务情况，对有关的质量问题 提交给质量部门进行产品质量分析。 5.2 销售管理的业务流程分析 (2/2) 5.3 销售管理的功能分析 (1/2) 销售管理的主要功能应包括：销售市场分析管理、销售计划管理、销售定单管理、销售发收货管理、销售服务管理等功能。 （1）销售市场分析管理 销售市场分析管理应包括销售统计分析和销售预测分析。销售统计分析主要是对各种市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析;销售预测分析则是对销售“潜在”的市场信息进行预测 （2）销售价格管理 销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理。定价管理是针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竞争对手的价格以及企业的营销组合（如分销商、经销商、供应商）等情况，制定出相应的科学合理的价格；价格折扣管理则是在定价的基础上，企业还要根据市场条件的变化来调整价格，包括数量折扣、季节折扣、地区性折扣、顾客市场细分折、销售渠道折扣等。 5.3 销售管理的功能分析 (2/2) （3）销售计划管理 销售计划管理的主要功能是：按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、备品种的销售量与销售价格做出计划安排。 （4）销售定单管理 销售订单（或销售合同）是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据，销售订单管理是销售工作的核心。 （5）销售发货管理 销售发收货管理包括销售发货管理和销售发票管理。销售发货管理的功能是按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后将发货情况转给财务部门；销售发票管理的功能是开出销售发票，向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账。 （6）销售服务管理 销售服务服务的功能主要是为客户提供服务，包括提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。 5.4 销售功能模块与ERP其他模块的关系 * exit exit exit exit *