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如何进行房地产市场分析 学习内容 为什么要进行房地产市场分析？ 什么是房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路 三个层次 区域市场、专业物业市场、项目市场 两个方面 供给、需求 三个时段 过去、现在、未来 房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第二步 区域经济环境和市场分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第三步 专业市场分析（住宅） 房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法 第四步 项目市场分析 （微观层面） SWOT分析 SWOT分析的价值要素 S/W（优势/劣势） 的价值要素 ? 地段要素 ? 环境要素 ? 地块要素 ? 项目要素 O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素——经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素——行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等） 微观要素——市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向 SWOT分析 进行房地产市场分析时常犯的错误 房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。 补充几点市场分析方法的建议： 学习内容 * 星河湾卡 8月8日前各类活动礼品 礼品建议 * 销售策略 “围” “追” “ 堵” “截” Step1：圈定客户 Step2：追寻客户 Step3：积聚客户 Step4：销售目标达成 ·目标客户名单数据库搜寻与建立 ·建立客户CRM系统 ·行销模式的建立 ·培训工作的展开 ·广州、北京星河湾宣传点建立（09.6.8） ·资源类公关活动的参与（上海长三角） ·数据库名单的邀约和更新 ·客户通讯的建立（活动邀约、信息互动） 5.18 启动 6.8 启动 ·数据库名单的更新与筛选 ·客户小圈层的融入 ·平台类活动的参与（邀约已累积客户） ·包机体验广州、北京星河湾 7.8 启动 ·业主包机看浦东·星河湾 ·业主/内部客户预约销售 ·8.8核爆开盘销售 8.8 启动 * 销售策略 围： Step1：圈定客户 时间 2009.5.18 星河湾老业主名单 1 易居会钻石级会员 2 易居（中国）高端物业业主名单 3 沪上高端物业业主名单（外部数据库资源） 4 沪上CLUB、车友会、奢侈品CLUB会员名单（外部数据库资源） 5 终端运营商VIP顶级客户名单，如：银行、中国移动等（外部数据库资源） 6 EMB等商学院名单（外部数据库资源） 7 开发商名单（易居中国·周董资源） 8 星河湾高端资源平台涉及的资源名单 9 The others 10 圈定客户名单 内容 动作 2009.5下旬 CRM系统的建立（客户名单的导入） 标志：客户数据库建立（初步） * 销售策略 追： Step2：追寻客户 时间 2009.6.8 分别设立2个小组（各精选3人）进入 广州、北京星河湾销售现场，设立联 络/宣传点，向当地业主介绍浦东·星 河湾项目进展等信息传递； 广州、北京星河湾 宣传点建立 内容 动作 标志：广州、北京星河湾宣传接待点设立 配合/动作 广州、北京星河湾销售点协调（星河湾） 名片、宣传物料等（PPT＋概念楼书+展示） （策划＋天机） 接待流程＋说辞（销售） 2009.6.25 此类资源性平台公关活动的参与，起 到宣传介绍星河湾，获取客户资料， 加入客户资源库； 荷兰银行/上海国际 GOLF俱乐部等 活动参与 配合销售客户积累公关活动的尽快确定 （公关） 接待流程＋说辞（销售） 2009.6中旬 借助异地公关活动，拓展长三角客户 资源，加入客户资源库； 异地高尔夫活动 八个城市（长三角） 参与 活动尽快确认，便于销售动作开展（公关） 宣传物料、礼品的到位（策划＋天机） 2009.6中旬 《星河湾·星志》刊物建立，与数据 库客户通过电话CALL客、上门拜访、 短信联络、小型派对等多种渠道方式 与数据库客户建立沟通； 客户通讯建立 电话call客户（销售） 信息刊物（策划＋销售） 可嫁接活动（销售＋公关） * 销售策略 堵： Step3：积聚客户 时间 内容 动作 标志：浦东·星河湾“首席”包机体验广州、北京星河湾 配合/动作 2009.7.上旬 例如：法拉利豪门夜宴类活动，邀约 已建立沟通客户参与，体验星河湾社 交平台，并进入其“圈子”； 平台类资源活动 客户邀约参与 公关活动组织的确定（销售＋公关） 客户梳理＋