创造盈利商品群-订货会课堂教材.ppt

Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo 创建盈利商品群 --袋鼠订货会教室 讲师：殷卫江 了解该怎么订货吗？ 订货过程中最担心的是什么？ 订回去的货知道怎么卖吗？ …… 订货会的准备 订货会的数据管理 完成计划的商品管理 模拟订货 第一章 订货会的准备 不了解品牌属性、商品计划的影响 1 不清晰自身市场具备的特点因素因素 2 没有掌握过往销售的有效分析手段 3 不清晰自身未来市场的拓展计划 4 不了解订货到底要解决哪些问题 5 订货前出现的问题 订货要解决的七个问题 1 对谁? 2 把什么商品? 3 以多少数量? 4 以什么样的价格? 5 从什么时候到什么时候？ 6 在哪里卖？ 7 怎么卖？ 如何了解公司的商品计划 品牌属性定位对订货的影响 企划的概念走向（主力、基本、对比、搭配） 主项产品表现，决定了年龄差异的走向 当季 商品企划 适时、适所、适人、适价、适量 有效的市场分析 商品流行度和未来市场的预测（经验值） 店铺级别及货品在周边环境中的地位（数据+经验值） 过往销售业绩的分析（数据） 当季 市场分析 未来市场拓展的方向和单店增长的预估（数据+经验值） 渠道和终端反应速度对订货的影响 第二章 订货会的数据管理 为什么怕订货-- 订什么、订多少、剩下怎么办？ …… 日常销售报表的有效分析 1 单店订货的因素 2 订货一表通分析 3 为什么要单店订货 2 单店订货 影响因素 商圈 消费者因素 品类策略 零售因素 店铺容量空间资源分析 2 a. 店内陈列空间的大小（货架资源） b. 每一个品类陈列空间的大小 c. 商品本身的尺寸 d. 上货波段的趋势形象 订货具体数据分析 3 单店月销售量/销售金额预算 去年单店月销售量/销售金额 单店期初库存额 关注数据 销售件数分析 单店各大类的构成比例 单店各大类下每个品类的构成比例 单店尺码构成比例 单店价格带分析（包括大类以及大类下的品类） 订货一表通 ＭＥＮ’Ｓ 　 型数 L-S-SHIRT 点数 　 金額 　 型数 S-S-SHIRT 点数 　 金額 　 型数 BLOUSON 点数 　 金額 　 型数 OUTERVEST 点数 　 金額 　 　 　 　 0 　 　 型数 　 　 　 　 　 　 PANTS 点数 　 　 　 　 　 　 　 金額 　 　 　 　 0 　 　 型数 　 　 　 　 　 　 SHORTPANTS 点数 　 　 　 　 　 　 　 金額 　 　 　 　 0 　 　 型数 　 　 　 　 　 　 第三章 在店商品管理 渠道选择40% 1 商品管理20% 2 顾客服务10% 4 店务管理15% 3 宣传助销10% 5 其他优势5% 6 单店经营成功的关键元素 营业计划的制定 1 营业期商品管理 2 营业额构成要素 1 入店人数 营业额 购买率 客单价 = X X 思考：适合我最快捷的要素？ 营业计划的制定 1 单店订货 影响因素 营业期商品组合及陈列 促销计划对营业的影响 创造好卖货品 商品计划 1 a. 销售目标的分解与执行 b. 商品销售管理的4个KPI指标 c. 销售计划执行的监控 营业期商品管理 2 终端表现对商品销售的影响 节日和特殊要求对商品的影响 货品生命周期对商品进行再编辑 有效的库存管理 商品计划的执行 商品陈列的五力表现 如何进行商品的贡献值分析 如何推动库存消化率 关键点 第四章 现场模拟订货 订货一表通 ＭＥＮ’Ｓ 　 型数 L-S-SHIRT 点数 　 金額 　 型数 S-S-SHIRT 点数 　 金額 　 型数 BLOUSON 点数 　 金額 　 型数 OUTERVEST 点数 　 金額 　 型数 PANTS 点数 　 金額 　 型数 SHORTPANTS 点数 　 金額 　 型数 Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo