客户到底需要什么——ALDI客户价值观.pdfVIP

30眭瓣兰：鬻≯ LD 客户到底需要什么——A I的 客户价值观 口冯春花宋学锋 20016年7月29日．全球最大的零、理产品的成本和价值，去除一切增加 愿意以最低的价格提供给Aldi产品。 售商沃尔玛宣布退出德国市场。对沃 成本的环节。他明明白自地给消费者 只卖单一品类．就可以保证没有 尔玛构成最大威胁的不是德国本土最 一个选择：你可以选择高质低价。你也 平行的产品相互竞争，只选择卖得最 大的零售企业麦德龙，而是创立于 可以去其他的零售店选择高质高价的 快和最好的产品。把优化产品品类做 1913年的老牌家族企业、廉价小型超 产品．甚至低质高价的产品。 到极致，把能够创造最大价值的产品 市连锁店Aldi。沃尔玛的“总是最低 有所为有所不为。Aldi聚焦于成 保留住．次优盈利空间的产品都不予 价”进攻性倾销战略．在面对Aldi时失 本和质量．对无助于此两点的一切都 考虑。这就意味着Aldi的产品品种虽 灵了，A“产品的定价比它更低，成本 弃之不理，把成本和质量做到极致，把 然少。但是每类商品都是能带来最大 节约比沃尔玛更有竞争力。 对产品核心价值的坚持做到极致。资 化利益的品类。由于每种商品只提供 Aldi的制胜法宝只有一个：低价。 源是有限的．面面俱到的产品和服务 一种选择的方法．对售货而言就更加 从根本上说。这碍益于Aldi从最深刻 供应链让位于集中于核心价值这一 简便、快速，售货员可以把所有产品的 的层次理解客户需求．真正从消费者 点。这就是Aldi的客户价值观。 价格都记住。顾客可以更快地作出决 的角度出来考虑产品的价值，给消费 定，他们只需选择买或不买。这就使商 者创造实实在在的好处。商品的低价 一、产品品种少保证低的 品流通和服务时间减少。流通加快。 来源于各个环节的节约．来源于把成 库存成本和进货价格的规模效益 本控制做到极限．来源于剥除任何可 二、追求质量不追求品牌、 能的非产品核心价值外的一切东西。 与客户对产品品种、花样的越来 只提供最简朴的，最内在的，最本质的 越多样要求相反，Aldi提供给客户的 质量是产品价值的最核心因素． 产品的使用价值，以最简朴的方式和 产品品种非常有限。Aldi的每家超市 Aldi追求质量但不愿意为品牌付出更 客户面对面：我们以最接近产品原始 只销售600～700种商品，每种商品只多。品牌就意味着附加价值，品牌价值 价值的价格提供产品。这种返璞归真 提供一种选择，但每种商品都是可圈 就意昧着多付出成本．Aldi从不追求 的经营方式的成功给了我们深刻的启 可点。相比较一般超市的2万种商品、 品牌价值。Aldi只追求真正的产品质 示：客户到底需要什么?多元化?购物 沃尔玛的15万种产品，聚焦于单个品 量，保证对客户负责。 环境?文化增值?品牌效应?客户到底 类使Aldi的库存成本大幅减少，多样 Aldi向供货商提出自己的质量标 需要什么? 化的产品意味着多样化的品类库存、 准，除了公司自己进行检测外，还聘请 三流企业卖产品，二流企业卖服 更多的品类需求和库存可得性的冲 第三方检验机构对商品品质进行检 务，一流企业卖文化，超一流企业卖 突、更多的安全库存和缺货可能。通过 测．如果连续几次抽样不合格，供货商 标准。这种认识曾经风靡一时，营