系统促销概念实战培训.pptVIP

折价卷与降价的差异 降价促销为临时性购买，折价卷促销为计划性购买 品牌形象的破坏较轻微 折价卷促销可藉「拉」消费者来「推」零售商 折价卷与降价的差异 退款（回扣促销rebates) 商品兑换抵价 分期特惠 非价格促销手法 试用样品 赠品 抽奖、比赛、游戏 其他 试 用 样 品 适合试用之产品特性 试用品之分发方式 卖场内的产品试用——试吃、试喝 适合试用之产品特性 处于导入期或长期的产品 广告上无法清楚展示优点的产品 一般性消费产品 使用、购买频率高的产品 低价位的产品 试用品之分发方式 优点 缺点 邮递 人员定点 附着于姊妹 产品的包装上 附着于杂志上 消费者主动索取 ?可广泛分送各地区 ?可避免重复发样 ?成本高 ?目标对象的“个人准 确性”较弱 ?非所有产品可用 ?执行快速、方便 ?重复发送货索取 ?成本较低 ?可借重既有产品的 定位、形象 ?手法静态、消极 ?可利用则至的专业 性作市场区隔 ?静态、量少 ?非所有产品可用 ?高涉入行为 ?试用率最高 ?索取量少 卖场内的产品试用——试吃、试喝 ?分类 ?免费式赠品 ?自购式赠品 ?赠品分发方式 ?随包附赠 ?当场兑换 ?邮递索取 赠 品 ?赠品功能 ?刺激即兴购买 ?增加试用率 ?强化品牌形象 ?赠品促销之成功要素化 ?赠品的选择性 ?实用性 ?相关性 ? 价值感 ?新奇性 ?赠品数量的估计 G）如何评估？ ? 对照目标 ? 重要指数之变化 ? 对照经验 H）如何控制促销预算/成本 如何决定促销预算（销售与费用比例） ?产品周期 ?产品类别/价值 ?竞争状况 ?预算分配 促销费用内容 ?媒体 ?折扣/赠品/奖金 ?陈列租金 ?其他（场地、人工、邮费等） 如何控制预算 ?行销人员（广告、消费折扣、赠品、POSM等） ?业务人员（通路内部广告、折扣、赠品、租金、奖金） ?定义确定 ?预算分配表 ?进度追踪 ?应变措施 ?迅速结案 I）采购人员心态（促销活动） 对老板有交待（ie.价格有竞争性，营业外收入….) 促销活动最好能带来 ?销售量提升 ?来客数增加 ?客单价增加 ?营业外收入增加 ?特殊性（ie.新产品、新包装Support ….) ?获利率增加 ?增加该客户知名度（ie.广告上有该客户Logo….) ?竞争性 对促销活动接受与否判断依据 ?竞争力 ?独特性 ?活动内容深度及操作简易度 ?销售量/销售利润 ?时间点（档期） ?老板要求 最常犯毛病 ?有促销但订货量不足 ?有陈列但位置不够大或不对 ?价格标示非当初协议价格（自动降价） ?如为Chain Store 则各点陈列/铺货/库存量不同 最担心的是 ?被领导责骂 ?做促销但缺货 ?同样商品同时在不同客户做促销，但竞争力比别人差 最喜欢厂商的是 ?提供销售量大、利润又好的商品 ?市场资讯提供（by-Category,by-Channel,ie. AC.Nilsen资讯） ?产品资讯提供 ?协助其达成营业外收入目标 ?Extra-support(额外支援） J）如何说服客户/行销人员同意促销提案 书面资料提案 提出预估销售预算 提早告知及准备 利益获得预估 充分运用现有资源 活动后提出评估报告 建立个人信用 Be Professional 促销活动安排 一、好的促销必须具备以下条件 1、要能创造营业额。 2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。 3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象。 4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好是要能 对品牌形象有加成的作用。 二、如何安排好的促销？ 1、要先知道促销的目的是什么？ ?是增加使用者呢？ ?还是稳定旧有的消费者呢？ 2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。 3、公司目前的行销策略是什么？ 4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动。