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如何制定经销商的价格体系 二、价格体系的要素 三、价格体系的制定（举例说明） 一、价格体系的定义 一、价格体系（price structure）的定义 价格体系又称价格结构。 价格体系是指一个地区 内各种商品、服务和生产要素的价格相互关系的 有机整体，体现了各种价格之间联系、相互制约 的内在关系。 二、价格体系的要素 1.品牌定位 2.产品体系定位（区域性规划） 3.竞争定位 4.消费者定位 n 低于：马可波罗、金意陶、LD、道格拉斯 高于：冠珠、路易摩登、楼兰、罗马利奥等 品牌定位 1 产品体系定位（区域性规划） 2 《2010年闽赣销区仿古产品规划》 竞争定位 3 目标：马可波罗、金意陶、LD 消费者定位 4 中高收入目标顾客群 开单价*(1+A)/(1-B)*(1-C)*(1-D) =(参考)标价 A是指运输费比例(10%) B是指毛利率(30％) C是指销售折扣(32％) D是指渠道运作费(40％) 三、价格体系的制定（举例说明） 零售价格计算公式 1 以2HP6200计面价38.37元/片,开单价15.35元/片, 在终端的标价为15.35×1.1/(1-0.3)×(1-0.32)×(1-0.4)=59.12元/片 反过来推算: 1：6.8折后成交价为59.12×0.7=40.2元/片 2：给40个点中介费后的实际成交价为 40.2×0.6=24.12元/片 3:实际毛利率为:(24.12-15.35×1.1)/24.12=29.996% 推算正确!其它类推。 举例计算 开单价*(1+A)/(1-B)*(1-C)*(1-D) =工程报价 A=运费比例 B=店面折扣 C=目标利润率 D=中间费用率 中间费用率包含设计师\乙方施工管理\甲方相关人员\公关费用 工程价格计算公式 2 举例：南昌 3 1.品牌定位:新中源陶瓷---给你一个超洁亮的家 2.09年的销售增长率=(X-Y)/Y×100% 其中,X 是09年实际销量,Y是08年实际销量 销售增长率=(0.1-10）%为引入期和成熟期；10%为成长期；0为衰退期;南昌为125%，属于高速成长期 以南昌为例 3 销售对比 3.制定价格体系的不同时期 （1）导入期。在此阶段产品开始上市，知名度还不高，销售增长绿缓慢，为打开市场，企业对该产品的促销宣传等费用较大，该产品很可能还没有为企业带来利润。 （2）成长期。在此阶段，产品的知名度日益扩大，销售增长率迅速增加，利润显著增长。 （3）成熟期。产品开始大量生产和销售，销售量和利润额达到高峰后并开始下降，销售增长率趋缓，市场竞争加剧，产品成本和价格趋于下降，但在成熟期后期，营销费用开始渐增。 （4）衰退期。市场竞争激烈，开始出现替代新产品。原产品的销售量明显下降，销售增长率为负值，利润渐少。 4. 制定南昌成长期的价格体系 南昌价格体系分析表 5.规范仿古砖价格牌 新中源仿古砖价格牌 只 要 方 向 是 對 的 就 不 要 怕 路 遠 * * 专卖店建设费用表 销量汇总表 终端建设和渠道建设 2010年销量预测 09年销量统计 Chart1 区域 销量 年度共计 闽 厦门 101万 08年 泉州 51万 09年小计 赣 南昌 萍乡 景德镇 任务完成率 新客户 面积/平方 目前进度 福州 开发时间 性质 福建 2010.1-2 专卖店 洽谈中 龙岩 专卖区 2010.1-4 江西 上饶 景德镇 2010.4-7 11月 09年任务 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 09年完成率 增长率 赣州 09年 09年 销区月任务/万 2009年闽赣销区销量对比 闽赣09年每月合计 区域 客户名称 1-2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全年销量 闽 厦门吴红莹 合同任务/万 2010年闽赣销区客户销量预测及任务分解 赣 南昌 萍乡 赣州 福州（新增） 龙岩（新增） 上饶（新增） 月销量 客 户 沙县（新增） 吉安（新增） 2009.12-1 09年合同 装修返点 总报销费用 已支付费用 2010年应付费用 装修返点账户余额 2010年新装店面面积 预计需公司支持和报销的费用 09年销量 （万元） 泉州王辉洋 南昌龙斌 萍乡文建高 赣州杨金漳 景德镇任庆彪 2009年闽赣销区仿古砖专卖店费用表 合 计 装修 面积 闽赣销区终端建设及渠道建设表 平面图设计 现有渠道 工程、家装 小区、分销 工程 工程、家装、零售 零售、分销 零售 家装、小区 家装 家装、零售